Ventas con cierre boomerang

ventas con cierre boomerang

Hablemos de señales de cierre.

Una de las señales de cierre más claras que un comprador nos puede enviar es hacer preguntas sobre detalles técnicos, precio, plazos de entrega, colores disponibles, etc…

Muchos vendedores se ponen a la defensiva e interpretan objeciones y preguntas como barreras a superar para el cierre de la venta, cuando la lectura correcta es que son “peldaños” que nos conducen a ella, que literalmente nos acercan a la conclusión exitosa de la misma.

¿Por que? Porque demuestran interés por parte del cliente potencial. Si el cliente no está interesado, no pregunta, como mucho se limita a asentir esperando que el vendedor temine “su discurso” para decirle algo asi como “lo pensare” o “gracias, pero no me interesa”, que basicamente significan lo mismo.

El secreto está en usar las preguntas del cliente de manera correcta para que nos acerquen a la velocidad adecuada al objetivo de la conversación, interpretarlas e incluso utilizarlas para cerrar, y llegamos aqui al punto de la pregunta a la que se responde con un “cierre boomerang”…

Consiste en que. en el momento en que la conversación está lo suficientemenmte avanzada, detectado las necesidades reales del cliente, enfocado el producto o servicio que le encajaría, abordado el tema del precio, etc… y ante una pregunta concreta del cliente del tipo “¿lo tienen en rojo?”, o “¿ lo podrían entregar antes del martes?”, no nos limitemos a contestar o averiguar si es posible la entrega en ese plazo o si hay en stock ese color…sino que demos un paso mas e involucremos al cliente pidiendole un compromiso, por ejemplo…

Comprador: Parece interesante… ¿lo tendrian en color rojo?

Vendedor: Tendria que mirarlo en el almacen….¿si lo hay en ese color se lo preparamos para que se lo lleve?

No es una venta agresiva ni intrusiva si se ejecuta con sutileza e inteligencia. Aqui va otro ejemplo:

C: Se me va un poco de presupuesto…¿que descuento podria hacerme??

V: ¿En que % esta pensando?

C: En un 10%.

V: A veces nos autorizan hast un 7% para determinadas operaciones, podria intentarlo con mi jefe. Si lo consigo ¿cerramos el acuerdo?

Se trata por tanto de implicar y comprometer “moralmente” al cliente para que si se resuelve un tema concreto, implique explicitamente el cierre de la venta.

Si no lo habeis usado nunca, ya sabeis, a practicar….

David Fernández Rubi

REGIO Sales & Services