Ventas a Precio Temerario

¿descuentos para vender mas o ganar mas?

Este límite inferior del precio presentado en una oferta, es un concepto de aplicación generalizada en concursos, principalmente públicos, que busca asegurar la viabilidad del proyecto en sí, como garantía de mantenimiento de los criterios de calidad exigidos en el pliego en cuestión.

En realidad, este límite viene fijado por los propios competidores, dado que se calcula como una media de las cotizaciones presentadas por éstos, sobre la que se impone un tope infranqueable.

Es, por lo tanto, una derivada de la responsabilidad media de las empresas participantes en un concurso, las cuales buscarán ser lo más competitivas posibles, pero sin renunciar a un nivel de calidad exigible para cualquiera de ellas.

De esta manera, aunque la responsabilidad de la parte contratante queda delegada en la parte contratada, por lo menos, existe.
Digo esto porque, si dejo a un lado ese mundo y, como corresponde, me fijo en el que habito, me doy cuenta –otra vez- de que, aquí, en general y con perdón, la responsabilidad brilla por su ausencia.

Empezaré por “mi” parte, la de las empresas que presentamos ofertas para el desarrollo de un Proyecto de comercialización de bienes o servicios, a empresas o a particulares, en un modelo de Outsourcing Comercial .

Brindo por la competitividad, y por la búsqueda incesante de la eficiencia y de la rentabilidad común, pero, todo esto, ¿se reduce a una guerra de precios?
Yo creo que, más bien, la bondad de una propuesta podrá juzgarse a partir de la proporcionalidad entre su precio, si, y los recursos que el pago de ese precio permite poner a disposición del cliente, sin los cuales no sería razonable proyectar un resultado que, a su vez, sustente ante el propio cliente la rentabilidad de su inversión.

Hablaba de responsabilidad media de las empresas que compiten…. Y no es extraño conocer de ofertas que se limitan a dar un precio por el que, objetivamente, no es posible ni siquiera pagar un sueldo de mercado a los trabajadores.

Ya no hablamos de Nivel de Servicio ni mencionamos que, en este negocio, sin un proceso de selección de calidad, es imposible ofrecer ningún nivel de servicio presentable, como lo es sin una Dirección cualificada, o sin un back office entrenado, o….

Así visto, lo que se da es una inversión del proceso de delegación de responsabilidad, de modo que serían las empresas concursantes las que dejan en manos de los clientes la valoración sobre la viabilidad, o no, de las diferentes ofertas. Bueno, no está mal, podría decirse…. si no fuera porque, alguna vez, hemos visto cómo esa oferta, la que se descuelga en precio muy por debajo de la media, la que debería excluirse por representar un Precio Temerario, esa oferta, es utilizada como Precio Objetivo.

En esos casos, no es imposible escuchar cómo se pide que, manteniendo invariables el resto de contenidos de tu oferta (caeteris paribus, que decimos los economistas), adoptes el precio X de esa propuesta “ejemplar en precio”, en detrimento de tu precio original.
Por ser justos, no obstante, debo decir que éste tipo de situaciones no son habituales por parte de las empresas clientes, que lo son más por parte de empresas competidoras y que, cuando se dan en aquellas, suele estar involucrado un departamento de Compras.

Ernesto Calvo
Director Comercial
REGIO Sales&Services