Vender es escuchar, ¿hacer marketing es hablar?

No hace mucho tuve la oportunidad de charlar un buen rato con un empresario que resulta ser además un gran comercial. Le pregunté en dónde pensaba que estaba la clave para saber vender bien. Me contestó que era algo sencillo: la mayor parte de la gente piensa que vender es decirle a otras personas lo que tienen que hacer, pero que vender en realidad se basa más en escuchar.

La clave de las ventas es escuchar

Y sin embargo marketing es más sobre ‘hablar’, construir notoriedad, publicidad, relaciones públicas, etc. O al menos esa era la definición hasta no hace mucho. Marketing es hacer mailings, ‘brochures’, flyers, etc. El marketing encuentra y ‘calienta’ al cliente potencial, pero es ventas quien lo ‘convierte’ en cliente o socio.

Mi amigo tiene un procedimiento en cuatro pasos para empezar a vender:

1. Cerrar la boca
2. Hacer preguntas
3. Encontrar el verdadero problema del cliente
4. Preguntar ‘¿Has intentado esto ______?’, ‘¿Has probado esta _______ solución?’.

Entonces, y sólo entonces, hablar de las características y atributos de tu producto o servicio…

Todo el mundo habla, todo el mundo escucha

Es interesante comprobar cómo los últimos años, en el mundo online la dimensión ‘escuchar’ también parece estar imponiéndose en el marketing. En esa línea van todos o casi todos los servicios de seguimiento electrónico de blogs, métricas, redes sociales, etc.

Con lo cual nos encontramos con la paradoja de un mundo en el que se hace cada vez más ruido por un lado y se escucha también cada vez más por otro.

Pero esencialmente, y en el mundo físico ¿estás de acuerdo con que marketing se basa en ‘hablar’ y ventas en ‘escuchar’?.

Luis García de la Fuente