Una venta es una venta …¿no?

Que quede claro: mi padre ES mi padre.

Pero por más que cualquiera, sólo con vernos, aseguraría que esto es así, siempre es posible comprobarlo, esto es, analizar científicamente que se dan las condiciones que lo aseguran y que, en este caso, partirían del resultado de un análisis de nuestro respectivo ADN.

Pues esto mismo ocurre con una “supuesta venta de valor” recién cerrada.

Si se ha completado el proceso de “orden de pedido” en todos sus términos, tenemos una venta pero, ¿encierra una propuesta de valor? Y, tan importante como esto, ¿para quién?

   Comparto la definición de “Propuesta de Valor” que tuve la oportunidad de escuchar a  Juan Mateo en un Seminario recientemente organizado por HSM, en el que participaba junto a Neil Rackham.  

Juan Mateo afirmaba que una propuesta contiene valor cuando, tras su impacto en nuestro cliente –contrato, orden-, este es capaz de “hacer” algo que antes no hacía, o bien, es capaz de “hacer” mejor –eficiencia, ahorro de costes,…- algo que ya hacía.

Es decir, ahora, el cliente debe valer más.

Lógicamente, como contraprestación, nuestro cliente debe pagar un precio, el cual es fijado por nuestra compañía en base a la valoración que de la solución aportada hagamos o podamos hacer –mercado y competencia-, y que, en el caso de que exista un producto, asignamos a éste (un TPV sirve para hacer cobros, esa es la solución que aporta, su valor, mientras que el precio se lo asignamos a la maquinita).

Es decir, debe existir una disociación entre la solución que aportamos al cliente, medida en términos de tasa de retorno de la inversión realizada por él en nosotros, y el precio que paga.

Por esto mismo, un Ferrari no es caro, otra cosa es si nos lo podemos o no permitir, pero esto no es culpa de Ferrari.

Este planteamiento, se comparta o no, choca frontalmente con el enfoque que sobre el proceso de venta realizan un buen número de vendedores, para quienes EL PRECIO es, precisamente, el único aspecto tangible de su oferta y, peor aún, la única herramienta eficaz para cerrar la venta.

Y en estas estamos porque, la definición aludida de Juan Mateo, no acaba donde la dejamos, el punto de vista del cliente, sino que incorpora, cómo no, el punto de vista de la empresa, de MI empresa, puesto que, para que nuestra propuesta tenga realmente valor, tras el impacto conseguido sobre nuestro cliente, además de como decíamos que debe ocurrirle a él, también nuestra empresa debe valer más.

Así que si, como cabe esperar, en el precio de nuestra solución reside el margen adecuado, que permitirá a nuestra empresa conseguir el BENEFICIO esperado una vez alcanzados los objetivos de venta definidos en el presupuesto ocurre que, si la venta realizada lo ha sido a costa de utilizar el precio como medida de su valor para nuestro cliente, reduciéndolo como único argumento para cerrar el pedido, ESTA VENTA NO ES UNA VENTA o, al menos, no es una venta bien hecha.

Desde luego que este planteamiento requiere de una planificación de programas de formación a la red comercial, complementada con un coaching efectivo que asegure la correcta transmisión de un modelo de negocio basado en el valor, para nuestros clientes y para nuestra compañía, como parte consustancial e inseparable de nuestra propuesta comercial.

Entran así en juego términos que debieron estar siempre presentes, como el coste de adquisición de un nuevo cliente, o la valoración económica de nuestra cartera de clientes y su clasificación en términos de rentabilidad, potencialidad y conveniencia o no de su permanencia en ella, lo que me da pie a plantear otra duda inquietante:

UN CLIENTE ES UN CLIENTE, NO?

Pues ya veremos…..

Ernesto Calvo

Director Comercial

REGIO Sales & Services