El lenguaje de la verdad…. ¿sirve en ventas?
Decía Séneca que “El lenguaje de la verdad es sencillo y exento de artificio”.
La primera vez que lo leí me pregunté inmediatamente si ese lenguaje era posible hablarlo en el mundo comercial. Despúes de meditarlo un rato y tras defender mentalmente posiciones encontradas, he decidido que SI, si pensamos en ventas desde la perspectiva correcta.
Analicemos los 2 componentes fundamentales de la frase:
1) Lenguaje sencillo, la “regla nº 1 de un vendedor”….
Cualquier buen vendedor sabe que al cliente no hay que hablarle con tecnicismos, sino con un lenguaje que sea capaz de entender sin esfuerzo. El vendedor que usa tecnicismos con un cliente sin que esos sean para el cliente su “lenguaje natural” está cometiendo uno de los errores mas graves en los que puede incurrir.
Esto suele ocurrir con vendedores poco seguros, que inundan de “palabros” sus frases con el ánimo de que el cliente no le entienda y así no pueda rebatir sus afirmaciones…. el problema es que no le rebatirá pero también raramente le comprará algo….nadie quiere cosas o servicios que no entiende perfectamente.
2) y “exento de artificio”, difícil de cumplir para mucha gente….
Porque hay personas que creen que buscando la forma complicada decir las cosas pueden esconderse mejor las mentiras o las medias verdades, que son aún peor que las mentiras… y si lo que quieres contar es bueno para tu cliente, es decir, “hará su vida mejor” díselo de la forma menos complicada posible.
Por cierto, con “hará su vida mejor” me refiero a que solo hay 3 razones para que alguien compre algo, que son:
“Mentiras arriesgadas” para un vendedor…
Confianza. Esta es la palabra mas importante para un profesional de la venta…no confundir con charlatanes, que tanto abundan en el mundo de los negocios…
La confianza hay que ganarsela, comunicando con transparencia, criterio, claridad, honestidad y empatia…. y en contra de la opinión de mucha gente, nada de lo anterior es incompatible, sino todo lo contrario, con hacer un excelente trabajo comercial.
Lo peor que le puede pasar a un vendedor es que un cliente le descubra en una mentira “consciente” porque en ese momento ha perdido todo… y lo más triste es que la mentira es sólo la demostración de la incompetencia de un vendedor.
Mentiras pequeñas o grandes mentiras, casi siempre innecesarias, pero siempre fruto de la inseguridad de un mal profesional, carente de formación y de ética. Sigue leyendo
Ventas con cierre boomerang
ventas con cierre boomerang
Hablemos de señales de cierre.
Una de las señales de cierre más claras que un comprador nos puede enviar es hacer preguntas sobre detalles técnicos, precio, plazos de entrega, colores disponibles, etc…
Muchos vendedores se ponen a la defensiva e interpretan objeciones y preguntas como barreras a superar para el cierre de la venta, cuando la lectura correcta es que son “peldaños” que nos conducen a ella, que literalmente nos acercan a la conclusión exitosa de la misma. Sigue leyendo