¿Por qué vender no puede ser como comprar?
Quizás sea sólo yo, pero me pregunto muchas veces por qué el proceso de venta es tan diferente del de compra. El mundo está lleno de estrategias y procedimientos para vender, pero el objetivo es que alguien compre, y ahí empiezan los problemas.
Cuando se lanzan campañas de venta, algunos conceptos que siempre aparecen son:
- Presupuesto: ¿Cuanto tiene el cliente para gastar?
- Necesidad: ¿Cuales (creemos que) son las necesidades del cliente?
- Autoridad: ¿Qué persona tomará la decisión?
- Plazo: ¿Cuanto tiempo tenemos?
- Demografía: ¿A quién hemos puesto en el ‘punto de mira’?
- Retorno futuro: ¿Cuanto podemos obtejer de ellos en el futuro?
- Upselling y Cross Selling: ¿Cual es el potencial de venderles otros productos?