La “receta” para construir un equipo comercial de élite

El sueño de todo Director Comercial…. o Jefe de Ventas…o CEO…. “tener el mejor equipo comercial”…

Todos queremos la “receta” para cocinar este plato, pero para que una receta salga bien hay que poner los ingredientes adecuados, en el orden correcto y emplear el tiempo necesario… nada mas y nada menos…

La “receta”.

Lo primero que deberíamos definir para centrar este tema es que entendemos por un “equipo comercial de élite”. Significa, ni mas ni menos que, los integrantes del equipo deberán:

1) Estar bien formados en el producto o servicio que venden, entendiendo esto como que tienen interiorizado y entienden la diferenciación entre nosotros y los competidores.

2) Ser periódicamente entrenados en identificar necesidades y empatizar con clientes, para poder aportar realmente valor añadido en las soluciones personalizadas que les aportamos.

3) Trabajar pensando en como ayudar y aportar al trabajo de sus compañeros en la organización y a los diferentes interlocutores en el cliente.

4) Estar alineados con los objetivos de la empresa, de cara a su consecución y comprometidos moral y económicamente en su logro.

Así de “fácil”.  Asi que, ¿cuales son “los ingredientes” para llegar a conseguirlo?

Los “ingredientes”.

Son pocas cosas, pero hay que ejecutarlas con extremismo, sin términos medios, cualquier vacilación aquí hace que se derrumbe todo el sistema alrededor.

Veamos cuales son los puntos críticos:

1) El perfil de los miembros del equipo pasa -necesariamente- por 2 requisitos: ser buenas personas y buenos profesionales.

2) Invertir en la formación inicial y alentar y exigir la formación continuada.

3) Crear un sistema de objetivos consensuado, exigente, comprometido, generoso y realmente motivador.

4) Crear conciencia y clima de ser una organización orienta al LOGRO de los objetivos, no al esfuerzo, trabajo, etc….

“Cocinando”.

Con todo lo comentado hasta ahora tenemos grandes posibilidades de éxito, que para que sean totales debemos solamente añadir que, en lo que respecta a la gestion del equipo:

• Hay que ser consistente en los planteamientos
• Ajenos al desaliento y criticas
• Permanecer en actitud de escucha y reacción permanente
• Actuar con una visión a largo plazo, sacrificando incluso algún “vendedor estrella” en aras del bien común del resto del equipo.

Cada uno de los puntos anteriores da para un capitulo pero ahí os dejo los “titulares” para que cada uno escoja sus ingredientes, los aliñe adaptándolos a sus circunstancias y escriba su propia receta de éxito para construir su “equipo comercial de élite”.

David Fernández Rubí

CEO & Founder

REGIO Sales & Services