No es una buena estrategia de ventas entregar un presupuesto a un cliente que está convencido de nuestra solución, ya sea producto o servicio, y cerrar otra reunión para darle tiempo a que reflexione.
La razón es obvia, si un cliente ya esta convencido, lo logico es tratar de cerrar la operación en esa misma reunión y si no es así, tendrá que ser el cliente el que explique las razones para la demora, que quizá las tenga, pero en todo caso es su posición y razones, y las nuestras deben de ser otras.
Insisto, estoy planteando un caso de un cliente convencido, que aún así, cuando se “enfrie” podría terminar comprando a la competencia si les damos tiempo para contraofertar al ver que se les escapa su venta.
El cierre de la venta debe plantearse por varias razones:
1) Porque es lo más natural cuando se ha realizado un venta bien enfocada, se han identificado correctamente las necesidades del cliente y hemos planteado una buena propuesta que sea la mejor solución a ellas.
2) Porque el cliente casi siempre tendrá dudas a la hora de tomar la decisión de compra y esto se agrava aún más si el vendedor no está atento a las señales de cierre que le mandan sus clientes e incluso he visto como les animan a no comprar con frases como: “Bueno, estúdielo tranquilamente y ya me dirá algo”.
3) Porque la principal barrera para cerrar un operación es muchas veces psicológica y es el propio vendedor quien la levanta.
Trataremos de ilustrar esto con una anécdota de “El libro del vendedor de neveras” de la General Electric:
Cierto día, alrededor del mediodía, uno de mis mejores vendedores entró en la sala de exposición enseñándome orgulloso el pedido de una lavadora.
Este vendedor había ido a ver a una de sus clientes, la señora Johnson, y le había dicho: “He estado aquí cuatro o cinco veces y le he explicado todo lo que tenía que explicarle respecto a mi oferta de una lavadora. Esta mañana he venido para pedirle que me firme el pedido”.
“Muy bien, le contesto la señora Johnson. Ya lo hubiera hecho antes, pero usted se empeñó en hacerme una demostración de la maquina. En realidad no era necesario porque mi hermana tiene una igual y sé muy bien como funciona”.
No viene en el libro, pero me imagino que el vendedor, si la visitó 4 ó 5 veces probablemente alguna le dijo que se lo “pensara tranquilamente”.
El miedo al “NO” muchas veces nos paraliza y nos hace tomar las decisiones equivocadas, cuando un NO normalmente significa que no hemos resuelto correctamente todas las dudas del cliente, no hemos preguntado lo suficiente, no hemos argumentado bien, hemos sido bruscos o precipitados con el cierre o realmente el producto no satisface las necesidades del cliente.
En cualquier caso, ese NO, si lo hay, nos ayudará a avanzar en un sentido u otro y será algo que aporte a la venta. En el peor de los casos, si realmente nuestra competencia presenta una solución que se adapta mejor a la necesidad de nuestro cliente, no pasa nada, no se puede ganar siempre, pero despidámoslos amablemente diciéndole que sentimos no poder ofrecerle algo mas adaptado a su necesidad y dándole las gracias por habernos dado la oportunidad, dejando la puerta abierta a futuras colaboraciones.
Recuerda que muchas veces el NO es solo un paso más hacia el SI, pero en cualquier caso, preguntando bien, siempre un paso adelante, en un sentido u otro.
David Fernández Rubí
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