Persuade…

En la formación comercial, persuadir y vender son procesos muy similares. Aunque sean conceptos distintos y alejados en sus campos de estudio, la persuasión es, de hecho, una de las herramientas más poderosas con las que cuenta la fuerza de ventas.

En primer lugar, es necesario un análisis de la situación y del cliente. Evaluar las necesidades y motivaciones del target, es el primer paso para ofrecer una argumentación válida y eficiente, sin interferencias.

Debemos ser un guía para nuestros clientes, demostrar que los conocemos y de esta forma se abrirán a la conversación.

Entablado este lazo vendedor-cliente, es más fácil encontrar el camino del éxito en la venta. Tenemos que saber cómo atajar para mostrar nuestro producto, es a veces un recurso racional, una necesidad funcional, pero en otras ocasiones son motivaciones emotivas lo que puede mover a una persona a comprar algo.

Un ejemplo de venta con recurso emotivo puede ser el caso de un seguro, si utilizamos el miedo a perder del cliente, la sensación de desamparo que puede sufrir, podemos llegar a la venta de una forma más eficaz.

Si tras nuestra argumentación conseguimos convencer al cliente de que la compra servirá para mejorar sus condiciones de vida, es decir, que nuestro producto creará un impacto positivo en su vida cotidiana, podremos decir que la persuasión ha logrado su objetivo.

Es importante tener claro que persuadir no es mentir, sino convencer. Debemos abrir los ojos de la persona que está frente a nosotros, para que observe las ventajas de nuestro producto y para esto, debemos conocer nuestro producto a fondo.