No hace mucho tuve la oportunidad de charlar un buen rato con un empresario que resulta ser además un gran comercial. Le pregunté en dónde pensaba que estaba la clave para saber vender bien. Me contestó que era algo sencillo: la mayor parte de la gente piensa que vender es decirle a otras personas lo que tienen que hacer, pero que vender en realidad se basa más en escuchar. [leer más…]
Las campañas ‘multicanal’ tienen mucho más éxito cuando somos conscientes de las preferencias de los clientes potenciales, y de su comportamiento. Esta conclusión, extraída de un reciente estudio de Forrester Consulting no debería suponer una sorpresa para nadie, pero la mayoría de las empresas en realidad ignora sus implicaciones. [leer más…]
¿Cómo que no rema más? Me extraña Fernández... ¿estamos o no estamos todos en la misma barca?
Voy a hacer aquí un duro ejercicio de sinceridad y a tratar de describir brevemente las principales ventajas y también problemas de tener un equipo comercial externalizado, para finalmente aportaros mi punto (obviamente parcial) del socio-proveedor.
Vamos a saltarnos las tradicionales características de las que podría hablar cualquier outsourcing de ventas y centrarnos en los puntos clave de la función comercial dentro de una empresa cuando esta se aborda desde un proveedor externo.
El principal problema que surge es con clientes que se plantean esta alternativa como un medio para eliminar el riesgo y los costes por completo. No es, o no debería ser esa, la razón fundamental de abordar un proceso de outsourcing comercial. Si no quieres arriesgarte a tener un equipo comercial propio o externo y pagarlo es que no crees en tu propio producto o servicio, o no puedes permitírtelo.
Al menos en REGIO , los clientes que nos contratan no lo hacen con ese objetivo, sino el de optimizar el rendimiento del equipo de ventas, delegando o compartiendo ese trabajo con un socio de garantía, que aporte experiencia, equipo humano, tecnología, conocimiento y expertise al desarrollo y definición de un canal de ventas.
No quiero decir que no recibamos muchas llamadas pidiendo que vendamos sus productos a pura comisión, por que las recibimos todos los días, pero son clientes equivocados, la mayoría lo que busca es un distribuidor para sus productos, no una externalización de las ventas con un partner en formato outsosurcing. A pesar de esto, hay empresas que se denominan de outsourcing comercial y que si trabajan en un formato 100% variable, en el que, sin embargo, los recursos y la dedicación que el cliente puede exigir son, lógicamente, muy diferentes a si estas contratando y pagando un equipo exclusivo y dedicado.
Tenemos casos de clientes potenciales que nos llaman y se quejan de su actual proveedor porque no cumple el dimensionamiento, o porque acaba de descubrir que su red exclusiva no es tal, sino que lleva varios productos a la vez…. y la conclusión que yo saco de todo esto es que, pagas lo que tienes, y que nadie da duros a peseta… [leer más…]
Confianza. Esta es la palabra mas importante para un profesional de la venta…no confundir con charlatanes, que tanto abundan en el mundo de los negocios…
La confianza hay que ganarsela, comunicando con transparencia, criterio, claridad, honestidad y empatia…. y en contra de la opinión de mucha gente, nada de lo anterior es incompatible, sino todo lo contrario, con hacer un excelente trabajo comercial.
Lo peor que le puede pasar a un vendedor es que un cliente le descubra en una mentira “consciente” porque en ese momento ha perdido todo… y lo más triste es que la mentira es sólo la demostración de la incompetencia de un vendedor.
Mentiras pequeñas o grandes mentiras, casi siempre innecesarias, pero siempre fruto de la inseguridad de un mal profesional, carente de formación y de ética. [leer más…]
Todos tenemos una tendencia natural a la adaptación al comportamiento de otras personas, y en el caso de aquellas con las que existe un vínculo especial se produce un proceso de ‘imitación’ como parte de la empatía que sentimos.
Estos procesos ocurren de forma instintitva, y se manifiestan compartiendo maneras, tonos de voz, y gestos de otros. Cuando dos personas tienen esta sintonía tienden a adoptar un compromiso en sus comportamientos la una con la otra. [leer más…]