¿Cómo que no rema más? Me extraña Fernández... ¿estamos o no estamos todos en la misma barca?

Voy a hacer aquí un duro ejercicio de sinceridad y a tratar de describir brevemente las principales ventajas y también problemas de tener un equipo comercial externalizado, para finalmente aportaros mi punto (obviamente parcial) del socio-proveedor.

Vamos a saltarnos las tradicionales características de las que podría hablar cualquier outsourcing de ventas y centrarnos en los puntos clave de la función comercial dentro de una empresa cuando esta se aborda desde un proveedor externo.

El principal problema que surge es con clientes que se plantean esta alternativa como un medio para eliminar el riesgo y los costes por completo. No es, o no debería ser esa, la razón fundamental de abordar un proceso de outsourcing comercial. Si no quieres arriesgarte a tener un equipo comercial propio o externo y pagarlo es que no crees en tu propio producto o servicio, o no puedes permitírtelo.

Al menos en REGIO , los clientes que nos contratan no lo hacen con ese objetivo, sino el de optimizar el rendimiento del equipo de ventas, delegando o compartiendo ese trabajo con un socio de garantía, que aporte experiencia, equipo humano, tecnología, conocimiento y expertise al desarrollo y definición de un canal de ventas.

No quiero decir que no recibamos muchas llamadas pidiendo que vendamos sus productos a pura comisión, por que las recibimos todos los días, pero son clientes equivocados, la mayoría lo que busca es un distribuidor para sus productos, no una externalización  de las ventas con un partner en formato outsosurcing. A pesar de esto, hay empresas que se denominan de outsourcing comercial y que si trabajan en un formato 100% variable, en el que, sin embargo, los recursos y la dedicación que el cliente puede exigir son, lógicamente, muy diferentes a si estas contratando y pagando un equipo exclusivo y dedicado.

Tenemos casos de clientes potenciales que nos llaman y  se quejan de su actual proveedor porque no cumple el dimensionamiento, o porque acaba de descubrir que su red exclusiva no es tal, sino que lleva varios productos a  la vez…. y la conclusión que yo saco de todo esto es que, pagas lo que tienes, y que nadie da duros a peseta… [leer más…]