Outsourcing comercial: luces y sombras

¿Cómo que no rema más? Me extraña Fernández... ¿estamos o no estamos todos en la misma barca?

Voy a hacer aquí un duro ejercicio de sinceridad y a tratar de describir brevemente las principales ventajas y también problemas de tener un equipo comercial externalizado, para finalmente aportaros mi punto (obviamente parcial) del socio-proveedor.

Vamos a saltarnos las tradicionales características de las que podría hablar cualquier outsourcing de ventas y centrarnos en los puntos clave de la función comercial dentro de una empresa cuando esta se aborda desde un proveedor externo.

El principal problema que surge es con clientes que se plantean esta alternativa como un medio para eliminar el riesgo y los costes por completo. No es, o no debería ser esa, la razón fundamental de abordar un proceso de outsourcing comercial. Si no quieres arriesgarte a tener un equipo comercial propio o externo y pagarlo es que no crees en tu propio producto o servicio, o no puedes permitírtelo.

Al menos en REGIO , los clientes que nos contratan no lo hacen con ese objetivo, sino el de optimizar el rendimiento del equipo de ventas, delegando o compartiendo ese trabajo con un socio de garantía, que aporte experiencia, equipo humano, tecnología, conocimiento y expertise al desarrollo y definición de un canal de ventas.

No quiero decir que no recibamos muchas llamadas pidiendo que vendamos sus productos a pura comisión, por que las recibimos todos los días, pero son clientes equivocados, la mayoría lo que busca es un distribuidor para sus productos, no una externalización  de las ventas con un partner en formato outsosurcing. A pesar de esto, hay empresas que se denominan de outsourcing comercial y que si trabajan en un formato 100% variable, en el que, sin embargo, los recursos y la dedicación que el cliente puede exigir son, lógicamente, muy diferentes a si estas contratando y pagando un equipo exclusivo y dedicado.

Tenemos casos de clientes potenciales que nos llaman y  se quejan de su actual proveedor porque no cumple el dimensionamiento, o porque acaba de descubrir que su red exclusiva no es tal, sino que lleva varios productos a  la vez…. y la conclusión que yo saco de todo esto es que, pagas lo que tienes, y que nadie da duros a peseta…

La diferencia fundamental es si el equipo de ventas está plenamente decidado  (outsourcing) o compartido (distribuidor u outsourcing 100% a comisión).

Obvia decir que en el caso de un equipo compartido, se reducen drásticamente 2 cosas:

1) Los costes, puesto que es una red de ventas ya amortizada y seremos uno más en el portfolio de productos y servicios a vender, o despachar.

2) Las ventas potenciales, porque los vendedores le dedicarán al producto o servicio el tiempo y esfuerzo que ellos decidan.

Por otro lado, el outsourcing es difícil de implantar con éxito, como lo es desarrollar con éxito una red de ventas propia en cualquier empresa, y tiene como dificultad añadida “la sostenibilidad”.

Me refiero con esto a que una vez lanzado el equipo de ventas externo, pueden suceder dos cosas.

1) Que no se venda lo suficiente para que el equipo sea rentable, y se rescindirá el contrato al partner. Las pobres ventas podrán ser o no ser culpa del equipo de ventas, pero en este mundo los de ventas son siempre como el entrenador de un equipo de fútbol, es decir, el primero en ser cuestionado y despedido. No digamos ya cuando “el entrenador” no es de la casa sino un externo.

2) Que se venda bien o muy bien, lo que paradójicamente también puede convertirse en fuente de problemas de diversa índole.

Os apunto aqui algunos casos de problemas causados por el “éxito” de algunas acciones, todas ellas casos reales:

• Problemas internos causados por la comparación entre el rendimiento del equipo de ventas interno y el externo, que degeneran en guerras interdepartamentales.
• Problemas por que el proveedor “gana demasiado” dinero en comisiones y entonces el cliente empieza a preguntarse si los objetivos no estarán mal puestos, que si porque si 2 vendedores venden, por ejemplo,14 contratos, los otros 30 “sólo” venden entre 8 y 10….etc, etc…
• El cliente empieza a “fichar” a los mejores vendedores del partner para incorporarlos a su equipo de ventas, lo cual no es malo en si mismo, si no se usa para encima echarte en cara que sus equipos internos “cada vez venden mas” y que “tu rendimiento ha caido ultimamente”…..

Otra equivocación que no paro de escuchar es cuando se dice, y esto se lo he escuchado sobre todo a la competencia, que el outsourcing comercial solo sirve para ventas “básicas” o clientes pequeños.

Craso error. Al menos en REGIO os podría contar casos de éxito en venta compleja de Plantas de Energía Solar, Calderas de instalaciones comunitarias, Formación de Grado Superior, Franquicias, etc. No digo que todo se pueda vender con outsourcing comercial, solo que la diferencia no la hace el tipo de cliente o la complejidad del producto sino otra serie factores difíciles de describir aquí.

Para terminar, a pesar de lo que pueda parecer por lo expuesto hasta ahora, os diré que SI hay clientes que entienden como hay que gestionar de verdad los canales de venta propios y los canales de venta externalizados, y que entienden la verdadera naturaleza y uso del outsourcing comercial como una herramienta adicional para la competitividad de sus organizaciones. Son sobre estos casos sobre los que se construye el modelo de ventas multicanal y multirecurso que mejores resultados aporta a las organizaciones.

David Fernández Rubí

REGIO Sales & Services