Matriz REGIO para el Control de Equipos de Venta

Hoy quiero compartir con vosotros una herramienta muy útil a la hora de decidir cuantos vendedores debemos poner a cargo de un Jefe de Ventas, en función de los diversos factores que afectan a la capacidad de dirigir en equipo comercial.

Lo que veis arriba es la Matriz REGIO , que utilizamos en los proyectos de Outsourcing Comercial o Task Force que desarrollamos e implantamos en nuestros clientes, empresas como ING Direct, BBVA, Línea Directa o Unión Fenosa que confían en REGIO Sales & Services la externalización de determinados canales de venta directa.

Su uso está es muy sencillo y es la única herramienta – además del sentido común comercial- que conozco para tener una referencia cuantitativa de cual es el dimensionamiento de vendedores ideal que debería soportar un Jefe de Ventas o Director Comercial para optimizar el control y rendimiento de un equipo de ventas.

Para utilizarla la debemos combinar con la siguiente tabla de resultados.

Se trata de sumar las puntuaciones de los 6 factores fundamentales con influencia, en función del peso asignado a cada uno.

Así por ejemplo, un equipo de ventas con:

1) idénticas funciones en los vendedores (1),

2) situados en la misma ciudad pero en diferentes puntos de venta (4),

3) con un producto o servicio de cierre a corto plazo o inmediato (2),

4) con una formación media o heterogénea (9),

5) para un Jefe de Ventas con mucha experiencia en dirección y amplio conocimiento del mercado y producto (2),

6) dedicado casi por completo a la dirección del equipo, sólo un 20% a otras tareas administrativas (2),

sumaría un índice de 1+4+2+9+2+2 = 20 puntos, por lo que deberíamos situarlo al frente de un equipo de unos 10 vendedores (tramo estándar de subordinados).

Espero que os sea d
e utilidad, como os digo, no hay (o no conozco) ninguna otra “formula” que nos ayude en esta tarea o que nos sirva para justificar empíricamente el como dimensionar los equipos de venta para optimizar el rendimiento y control.

Es el fruto de 18 años de trabajo conjunto dimensionando y dirigiendo equipos comerciales y fué desarrollada por el área de Consultoría Comercial de REGIO, con la colaboración especial de José Carlos Martínez, Director de Operaciones Comerciales y por el abajo firmante.

David Fernández Rubí

CEO

REGIO Sales & Services