El título de este post está pensado para llamar la atención a los profesionales de las ventas, pero refleja una tendencia en la que Internet juega un papel clave.
Hoy en día el vendedor se encuentra a menudo con leads que saben más sobre aspectos técnicos y de todo tipo del producto, servicio o industria en la que trabajan. Es interesante comprobar cómo esta etapa es la tercera en un proceso evolutivo:
- Al principio las ventas tenían como uno de sus fundamentos un ‘acto’ de representación de un producto o servicio, el cierre de una venta o incluso ‘despachar’ productos.
- Posteriormente la educación de los prospects y la consultoría pasaron a ejercer funciones clave.
- Pero el acceso a todo tipo de información online, comparadores de precios y productos, redes sociales, etc. vuelve a cambiar las reglas del juego.
El proceso de vender se está convirtiendo en muchas ocasions en la ‘era digital’ en ayudar a a agregar y filtrar información, y llegar a una percepción compartida de cual es el valor que necesita.
El comercial hace en esos momentos de ‘facilitador’ para que el cliente perciba valor, gracias a conocer experiencias similares, comparar productos relacionados, agregar información relevante en definitiva para facilitar la compra de forma ‘fluida’.
Y eso nos lleva al título del artículo, porque diferenciar y comunicar valor es una tarea esencialmente de marketing.
Luis García de la Fuente
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