¿Remuneración variable? Ese no es mi problema…

Cada vez más frecuentemente me encuentro con clientes, suelen ser grandes marcas y gigantescas organizaciones, que me dicen que debemos crear sistemas de remuneración variable “globales”. Es decir, que quieren que cuando firman con REGIO Sales & Services un proyecto de outsourcing comercial, el variable esté vinculado a un único objetivo en lugar de a un plan de remuneración variable para cada uno de los vendedores que integran los equipos.

Si bien coincido con ellos en que en un “mundo perfecto” un único sistema que recoja el objetivo global del equipo podría ser factible, la REALIDAD es que cuando reclutamos y contratamos un equipo de ventas hay que presentarles un sistema de objetivos y de remuneración variable por cumplimiento de objetivos, que no puede ir ligado al 100% al cumplimiento global de los objetivos del equipo.

Pues bien, esto ultimo es lo que piden cada vez mas clientes, no porque les parezca razonable, sino porque así se lo exige su departamento legal con el argumento (equivocado para mi) de no verse vinculados laboralmente a los vendedores que trabajan para ellos desde un proveedor o partner.

Sin embargo, hay un listado de normas de actuación para prevenir dicha posibilidad (tarjetas con las marcas de ambas organizaciones REGIO + “el cliente”, formación a los equipos en instalaciones del partner, dirección e instrucciones a los vendedores solo por parte del mismo, etc) que si se respeta, es mas que suficiente para dejar claro que la relación se estable con un socio especialista en ventas con quien externalizamos la gestión comercial o una parte de ella, y no con el personal que ejecuta tácticamente la acción de campo.

En REGIO, en los 8 años y tras mas de 20.000 vendedores formados y contratados para mas de 300 clientes distintos, no hemos perdido un solo juicio por cesión ilegal de trabajadores, tan solo respetando unas normas básicas muy concretas.

Un poco de sentido común no vendría mal para darse cuenta que el  departamento legal de una empresa está para facilitar y allanar el trabajo de las áreas a las que da servicio, no para poner “piedrecitas en el camino” para justificar su trabajo.

David Fernández Rubí

CEO

Regio Sales & Services