¿Cómo debe ser una presentación?

Una de las situaciones más complejas y que más pueden afectar al desenlace de una acción comercial es la presentación, por eso debe hacerse hincapié en ella y prepararla concienzudamente.

Debemos saber elegir qué vamos a decir y en qué momento, dado que la mente del cliente empezará a borrar de la memoria gran cantidad de información hasta el punto de quedarse aproximadamente con un 20 % de lo que un vendedor vaya a exponerle, y quizás en unos días sólo un 10%.

Es importante repetir de forma eficiente la información sobre la venta, recalcando características del producto y sabiendo comentar las utilidades de éste, frente a posibles necesidades del cliente.

Esta serie de conocimientos prácticos son generalmente adquiridos en la experiencia, lo cual reporta un gran número de fracasos para los comerciales más nuevos. La formación comercial puede ser una salida útil y sencilla para asimilar conocimientos que nos podría costar años conseguir.

Si un vendedor sale a hacer su primera venta, sabiendo las etapas de la presentación y aplicándolas de forma inteligente, suele ser más efectivo.

Evitar posibles distracciones es una técnica, por eso debemos hacer la presentación a puerta cerrada, lejos de hijos o posibles estímulos que desvíen su atención.

Conocer la competencia directa, puede salvarnos de una situación de indecisión, por ejemplo en el caso de que un cliente esté dubitativo a la hora de adquirir nuestro producto o el de la competencia, si nosotros conocemos la competencia, sabremos dar un buen argumento para que elija nuestra marca.

Así, durante la conversación previa, la información de venta, la información del pago y el cierre, debemos ser prudentes y no ir descontrolados y con prisa, puesto que no debemos dejar cabos sueltos entre operaciones y pasos, así tendremos muchas más probabilidades de hacer la venta.