El margen de contribución de un vendedor

Uno de los conceptos más fáciles y a la vez más difíciles de entender por parte de los jefes de venta, es el concepto relativo del margen de contribución por parte de los diferentes vendedores de un equipo comercial.

Normalmente manejamos una sola cifra, y decimos que por debajo de “x” ventas un vendedor debe ser sustituido”, y ese “x” suele ser o el 100% de objetivos o una cifra cercana, pongamos por ejemplo que el 80%.

Ese cálculo viene dado normalmente porque esa cifra “x” suele poder cubrir los costes directos de un vendedor (Cd) que son sus sueldo y costes sociales + gastos + comisiones,  más los costes indirectos (Ci), que son el coste de la “estructura” que debe soportar (espacio en un centro comercial, sueldo de supervisión , etc) más el margen de contribución de beneficio.

Es decir:   x >= Cd+Ci

Resumiendo, cuando el margen que me aporta no da para cubrir sus costes fijos+ costes variables+ parte proporcional de la estructura que le corresponde + margen determinado.

Pero es igualmente importante conocer cuando, una vez decidido el cambio de un comercial por no llegar a este volumen (x

El conocimiento de esta cifra, es capaz de mejorar ostensiblemente las cuentas de resultados de nuestros equipos comerciales y aportarnos resultados completamente diferentes si manejamos bien este concepto de si no.

AL fin y al cabo, de lo único de lo que se trata es de conocer, a partir de que volumen de ventas “z” un comercial, aporta suficientes recursos para cubrir sus costes directos (Cd) y , aportar un margen pequeño, insuficiente para cubrir la parte de estructura que le corresponde (Ci), pero lo suficiente para, mientras dura el proceso de selección y formación de su sustituto,  aportar “algo” al proyecto, esto es “pierdo mas por no tenerle que por tenerle”.

Por el contrario, por debajo de este volumen de ventas “z” el resultado es que “pierdo mas teniéndole que no teniéndole”.

Si z>Cd, entonces debo mantenerle hasta tener un sustituto, porque aporta algo de margen, aunque insuficiente.

Si z, porque esta lastrando el proyecto. 

Recordemos en este punto que estamos hablando desde un punto de vista puramente cuantitativo y que cada persona debe valorar, especialmente si trabaja en REGIO Sales & Services, más variables que estas, porque hablamos de personas y circunstancias diversas, pero a la vez hay que ser consciente de porque tomamos la decisión de mantenerlo o no, y ser capaces de defender esa postura con argumentos bien fundamentados.