Conectar con otros, construir empatía

Todos tenemos una tendencia natural a la adaptación al comportamiento de otras personas, y en el caso de aquellas con las que existe un vínculo especial se produce un proceso de  ‘imitación’ como parte de la empatía que sentimos.

Estos procesos ocurren de forma instintitva, y se manifiestan compartiendo maneras, tonos de voz, y gestos de otros. Cuando dos personas tienen esta sintonía tienden a adoptar un compromiso en sus comportamientos la una con la otra. Es fácil comprobar en las conversaciones entre amigos cómo se produce el fenómeno, hasta el punto en ocasiones de dar la imagen de una relación más allá de la amistad pura y dura. Esto se debe a la creación de vínculos en el comportamiento, que sobreviven incluso a las discusiones más duras.

El proceso de construir ‘sintonía’ que se produce en el subconsciente puede ser replicado de forma consciente por un profesional de las ventas. Este proceso se puede afinar para ‘amoldarse’ e ‘imitar’ el comportamiento de otra persona y de esa forma crear la percepción de una afinidad completa. Por otra parte, cuando de alguna forma imitamos o somos conscientes plenamente de los gestos y actitudes de otra persona, también lo somos de sus estados de ánimo y de cómo se sienten.

La persona que se vea reflejada en nosotros de esta forma tenderá a percibirnos como alguien en quien confiar. Y si hemos validado con nuestros mensajes verbales la suficiente confianza con ellos, haremos cualquier negativa a nuestras propuestas mucho más complicada de realizar para ellos.

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