Chiesa: "Vender es mucho más"

Os voy a resumir, no los 40 consejos o directrices de las que habla en su libro, para eso, mejor os lo comprais y os adelanto que sería un buena inversión.

 

Antes de nada, su definición personal : “La venta es una trasmisión de entusiasmo”.

 

Lo primero que diferencia es la figura del “vendedor tradicional”, basado en el binomio producto-precio versus el “vendedor consultor”, que es del que habla en su libro.

 

Si quieres triunfar en ventas, hay que ganárselo porque, definitivamente, el vender no nace, SE HACE, y evoluciona y progresa en técnicas y foco.

 

Para evolucionar, el argumenta que, es necesario: 

 

Empieza por tener objetivos escritos, personales y profesionales. Esto es más importante de lo que parece, hazlo.

 

Lee 3 horas a la semana, e invierte en un libro el tiempo suficiente para interiorizar sus mensajes. Dedicale a un libro que se puede leer en 3 horas unas 10. Subraya, prioriza, escribe, analiza y practica.

 

Si haces esto, leeras unos 12 ó 15 libros de ventas al año y en 4 años, serás un experto capaz de dar conferencias. Te garantizo que tu conocimiento y superioridad sobre la media del mercado te hará un profesional muy valorado, reconocido y MUY BIEN PAGADO.

 

En EE.UU más del 90% de los vendedores no leen ni un libro al año, pero ¡de ningún tipo!

 

En otro orden de cosas comentó el profesor Chiesa que el decalaje “normal”, genérico para un vendedor medio que usa el teléfono para cerrar entrevistas con clientes potenciales es el siguiente:

 

100 llamadas

30 entrevistas (30% de conversión sobre llamada)

10 ventas (33% de conversión sobre entrevista y 10% sobre llamada)

 

Por último os resumo el esquema que el plantea como deseble para un proceso comercial, que integraría 4 etapas:

 

1) Atraer

2) Vender

3) Satisfacer

4) Fidelizar

 

Y es en las 2 últimas etapas donde hay más carencias y más dejadez en los vendedores tradicionales, y donde más hay que trabajar. 

 

Si quereis más no teneis más que asistir a su proxima conferencia, no os defraudará.

 

David Fernández Rubí

CEO

REGIO Sales & Services