Su trabajo es dificil de medir, y en los logros no siempre es posible identificar si vienen de una correcta y proactiva gestion de la cuenta o “por la inercia” del negocio.
¿Esta justificado su trabajo? ¿Estan aportando lo que deben a la cadena de valor de mi organización y la del cliente?
¿Tienen tus KAM el foco de negocio y la capacidad para realmente desarrollar de forma adecuada una de las cuentas estratégicas de la compañía?
Para ayudarte en la tarea de identificar si realmente están sumando valor a los servicios de tu empresa, formulales las siguientes preguntas:
1) ¿Nos considera el cliente un proveedor estrategico? ¿Porque?
2) Nuestros interlocuotres en la cuenta, ¿nos reconecen como un proveedor crucial para su exito personal dentro de su compañía?
3) ¿Realmente aportamos valor añadido al cliente? ¿Como?
4) ¿Tienen las herrameintas, conocimiento y capacidad de cerrar ventas cuando se necesita?
5) ¿Tengo los objetivos de la cuenta claramente definidos y mediblemente cuantificados?
6) ¿Cual es el próximo objetivo a conseguir con el cliente y cuando esta planificado que se consiga?
Despues de esta sana conversación, sabrás con mucho mas criterio cual es la calidad y la cantidad de trabajo que están desarrollando para fortalecer y hacer crecer la cuenta o cuentas asignadas.
David Fernández Rubí
CEO
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