December 2009

Ventas con cierre boomerang

30 December 2009

Hablemos de señales de cierre. Una de las señales de cierre más claras que un comprador nos puede enviar es hacer preguntas sobre detalles técnicos, precio, plazos de entrega, colores disponibles, etc… Muchos vendedores se ponen a la defensiva e interpretan objeciones y preguntas como barreras a superar para el cierre de la venta, cuando la lectura correcta es [...]

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Ventas a Precio Temerario

23 December 2009

Este límite inferior del precio presentado en una oferta, es un concepto de aplicación generalizada en concursos, principalmente públicos, que busca asegurar la viabilidad del proyecto en sí, como garantía de mantenimiento de los criterios de calidad exigidos en el pliego en cuestión. En realidad, este límite viene fijado por los propios competidores, dado que [...]

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El comercial vende beneficios, no atributos

18 December 2009

Los comerciales cobran por vender beneficios, no por explicar características o atributos de productos. Esto es algo tan sencillo de entender que realmente sorprende el elevadísimo número de vendedores que se centran en los atributos en lugar de los beneficios. Hay reglas muy sencillas para diferenciar unos de otros, pero la más básica es: Si [...]

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Tres técnicas de persuasión que conoce hasta un niño

17 December 2009

Veamos a continuación tres técnicas para persuadir a los clientes, y que no por obvias dejan de ser claves a la hora de hacer una venta. Si quieres algo, pídelo Hasta un niño sabe que si quiere algo debe pedirlo, y lo hace de forma reiterada. No hay posibilidad de ambigüedad ni confusión: es comunicación [...]

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El contacto ocular es esencial al cerrar una venta

16 December 2009

Cuando estés listo para cerrar la venta tu vista sólo debería fijarse en dos lugares. O bien en el producto (o contrato), o bien en los ojos del cliente. Mirar hacia cualquier otro lado es un síntoma de debilidad, y no pasa desapercibido. Cuando estés fijando el trato y el precio es necesario mirar fijamente [...]

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¿Quién se ocupa de las ‘conversiones’ en su empresa?

14 December 2009

¿Quién se ocupa de convertir los leads en clientes en su empresa, o en las empresas de sus clientes? ¿alguien? Quizá sea necesario empezar a trabajar en ese frente. Un estudio reciente de Econsultancy y RedEye en EEUU indica que las empresas con al menos un responsable directo de conversiones incrementaron sus ratios de conversión [...]

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Las ventas se parecen cada vez más al marketing

12 December 2009

El título de este post está pensado para llamar la atención a los profesionales de las ventas, pero refleja una tendencia en la que Internet juega un papel clave. Hoy en día el vendedor se encuentra a menudo con leads que saben más sobre aspectos técnicos y de todo tipo del producto, servicio o industria [...]

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¿Por qué vender no puede ser como comprar?

11 December 2009

Quizás sea sólo yo, pero me pregunto muchas veces por qué el proceso de venta es tan diferente del de compra. El mundo está lleno de estrategias y procedimientos para vender, pero el objetivo es que alguien compre, y ahí empiezan los problemas. Cuando se lanzan campañas de venta, algunos conceptos que siempre aparecen son: [...]

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