Outsourcing de comerciales, una receta para la crisis

Ahora más que nunca se impone la necesidad de contar con equipos comerciales más eficaces que permitan a la empresa defender su posición y arrancar cuota de mercado a la competencia. Es indiscutible que un equipo externo bien cualificado será una herramienta estratégica clave para ganar la batalla.

Por que si de lo que se trata es de afrontar los tiempos duros en los que vivimos, y los más duros aún que vamos en vivir en años venideros, hay una receta que por simple, suena a perogrullada, pero no lo es:

"Hay que vender más, y de manera rentable".

¿Y cómo se vende más?

No hay una única respuesta, pero una de ellas es abrir nuevos canales de venta que den más capilaridad a nuestra empresa, para llegar más y mejor a nuevos clientes potenciales en diferentes entornos de los que hasta ahora nos hemos movido.

Ya, ¿y eso como se hace?

La receta de la multicanalidad, como todo, se puede cocinar bien, mal o regular. Desde mi punto de vista, hay una serie de puntos a trabajar para hacerlo de manera que nos funcione.

1) Antes de nada hay que pensar si dentro de mi organización tengo los recursos fisicos y economicos para hacerlo.

2) En funcion de esos recursos y del tipo de producto o servicio a comercializar, emplearé unos tipos de canal u otros. No valen generalizaciones, hay que utilizar el sentido comun y todo el know how que haya disponible para configurar nuestro "plan de multicanalidad".

3) Uno de los puntos clave es saber combinar adecuadamente recursos internos (mi fuerza de ventas) y externos (task force, distribuidores, agentes externos y partners de fuerza de ventas u outsourcing comercial)

4) Hay que medir el ROI (retorno de la inversion) de cada canal y el CAC (coste de adquisicion de cada canal) para poder configurar nuestra parrilla de canales optima.

5) No olvidarnos de medir el comportamiento de los clientes en función del canal de adquisición, pues nos sorprendería ver las enormes diferencias entre ellos.

Ultimamente he visto más de un Director General escandalizarse porque el coste de un equipo externo era de 11.000€, sin fijarse en que e coste de adquisición de cliente era un 28% inferior al de su red de ventas y el ROI de cada cliente era de !!!4 meses!!!.

Por cierto, que era una filial de una empresa que cotizaba en bolsa.

No me extraña que España ocupe el puesto nº 28 del Mundo en el ranking de "Calidad de Directivos", así vamos a tardar muchos años en salir de la crisis.

Por último, me gustaria deciros que no olvidesis que estos tiempos de crisis son tiempos de oportunidades, donde casi todo el mundo da 2 pasos atras, y si tu eres capaz de dar uno hacia delante los resultados serán tangibles en breve.

David Fernández Rubí
CEO
REGIO Sales & Services