Transformate en un buen vendedor

Salvo en algunas carreras relacionadas con el marketing y con la publicidad, las universidades y las escuelas de formación se ocupan poco o nada de la necesidad de aprender a ofrecer atractivamente lo que cada uno sabe hacer.

Y esto sucede porque en un mundo en el que la informacion y la oferta de lo que los otros hacen llega cada vez mas lejos y mas rapido, es mas y mas necesario, por no decir imprescindible, aprender a vender.

Desde que Daniel Goleman empezo a hablar de inteligencia emocional (La inteligencia Emocional, Kairos, Barcelona 2006) , la mayoria de ejecutivos y directores de empresas, la totalidad de los profesionales de trato directo con sus clientes y casi todos los dueños de pequeños comercios empezaron a implantar pequeños o grandes cambios en su estrategia comercial. Era logico que asi fuera porque, despues de todo , cada uno de ellos (y cada uno de nosotros tambien) tiene un producto para vender, aunque ese producto sea uno mismo.

Vender en este caso no significa "venderse", sino, una vez mas, hacer llegar al otro la mejor informacion de lo que soy y lo bueno que hago.

Los profesionales de ventas decimos que ser un buen vendedor no consiste en conseguir el record de ventas de frigorificos en el verano de andalucia, sino en lograrlo durante el invierno en asturias.

Y les dejo una historia que puede haber sido real en algun lugar...

Cuentan que una empresa había publicado una vez un atractivo aviso pidiendo un empleado para su sucursal en el sur.

El aviso debió ser muy tentador porque desde temprano empezaron a llegar los postulantes. El perfil buscado no era sencillo: "Joven despierto, con buenas referencias, dispuesto a viajar y con sólida formación en ventas y publicidad…"

Sin embargo, más de 500 jóvenes esperaban en la puerta a las diez de la mañana. El desorden podría haber sido antológico si no fuera porque el guardia de la empresa decidió, con buen criterio, entregar números a los que iban llegando en la madrugada.

El entrevistador y seleccionador, era, a su pedido, el mismo hombre que había ocupado el cargo hasta ese momento y que iba a ser promovido a la dirección ejecutiva. Nadie mejor que él podría decidir cuál era su mejor reemplazante.

Uno por uno fue llamando a los postulantes, convenido de que en cuanto encontrara la persona indicada despacharía al resto y contrataría al elegido.

Después de ver al quinto de la lista, un mensajero interno de la empresa le acerca un papel. El hombre lo mira y lee: "No tomes a nadie antes de entrevistar al joven que tiene el número 94, creo que tiene todo lo que se necesita para el puesto". La esquela la firmaba J.

El hombre se molestó un poco. No le gustaban los favoritismos ni las decisiones a dedo. Además ¿cómo alguien se animaba a decirle a él quien tenía las habilidades para el cargo? Había por lo menos 4 personas con inicial J que podían haber mandado esa nota…ya hablaría con ellos.

Quizás porque ninguno de los 93 anteriores lo conformó y también influenciado por el pedido y la certeza del autor de la nota; el caso es que finalmente al joven 94 le llegó su turno.

El seleccionador fue hallando en el muchacho las condiciones indicadas para el cargo. El joven era además encantador y sus antecedentes excepcionales. Sin decirle a él una palabra llamó al mensajero y le dijo delante del entrevistado: "Por favor, dígales a los que esperan que el cargo ha sido ocupado y agradézcales haberse presentado". El joven sonrió y tendió la mano al entrevistador agradeciéndole. Este lo miró ahora y con la nota en alto le dijo: "La persona que lo recomienda tenía razón, valía la pena esperar a entrevistarle". El nuevo empleado dijo: "Yo no conozco a nadie en la empresa, esa nota la escribí yo…" Hizo una pausa para evaluar la cara del hombre que tenía enfrente y terminó: "Estaba tan seguro de que ese puesto era ideal para mí que no quise perder ni hacerle perder a la empresa la oportunidad de que usted me conociera".

Jorge Fajin Tosar

REGIO Sales & Services