El valor de un cliente

A la hora de poner en valor un cliente, los criterios son de los mas variopintos, pero lo normal en época de crisis es que los margenes se ajusten y comencemos a pensar en a que clientes merece la pena conservar y cuales son un verdadero lastre para nuestra empresa.

Si consideras que Una Venta es una Venta, entonces, qué no diríamos de un CLIENTE?

Un cliente sí que es un cliente, no?

El link anterior se justifica porque, este post, guarda relación con otro, de este mismo vendedor, o sea yo, en el que supeditaba el valor real de una venta, al valor que representa para el cliente, más allá del precio que haya pagado por el producto o servicio adquirido.

Además, en él se hacía referencia a la necesidad de que, una vez cerrada, para que una venta sea considerada como realmente valiosa, debe incrementar el valor de nuestra organización.

“¿Quiénes somos? La suma de nuestros clientes”…..así reza en una presentación comercial de mi compañía, REGIO Sales & Services, y así lo creo, sinceramente.

Pero, todos los clientes de una compañía “suman”?

Obviando otras, desde una perspectiva exclusivamente económica, desde luego que no.

Y, si el objeto de una empresa, no el de una ONG, es el empleo de recursos para la obtención de un beneficio, entonces, ¿qué tipo de cliente es aquel con quien trabajamos, aún cuando el saldo de su cuenta, si echamos bien la cuenta, es negativo?

Pues, ese cliente, es el CLIENTE GORRÓN.

Y, con todo, lo más preocupante no es su dudosa rentabilidad, no, lo más preocupante es que, invariablemente, el cliente gorrón consume una cantidad de recursos de nuestra compañía muy superior a la media lo que, de hecho, supone un elevado coste de oportunidad.

Así, veremos limitada nuestra capacidad de captar nuevos clientes y, lo que es mucho peor, reduciremos la atención prestada a nuestros clientes valiosos, hasta el punto de no ser capaces de alcanzar a comprender que los clientes pueden llegar a ser vistos como cierto valioso animal, del que todo se aprovecha… y lo haremos de forma perceptible por estos.

Enviamos, así, una peligrosísima señal a nuestros clientes de verdad, quienes se sentirán defraudados y, salvo que se den las condiciones de mercado que lo hagan imposible, buscarán alternativas que optimicen su gestión de compra.

Si es un error olvidarnos de nuestros ya clientes a la hora de buscar nuevas oportunidades de negocio, y lo es por el despilfarro que representa, este mismo error adquiere dimensiones gigantescas cuando, el motivo de esta falta de atención, es la existencia de un cliente GORRÓN.

Ernesto Calvo

Director Comercial

REGIO Sales & Services