La importancia de la red comercial en el desarrollo de productos

Cada vez más, los mercados están saturados de oferta, las empresas intentan “engañar” al mercado con conceptos como la “super especialización” pero la realidad es que la oferta de productos y servicios para los clientes es gigantesca. Sólo en 2006 se registraron en España 56.000 nuevas marcas.

A la hora de definir y diseñar productos y servicios muchas empresas están cometen un gran error, no cuentan con la opinión de su red comercial hasta que aparecen los resultados de los lanzamientos de un nuevo producto, y eso a veces es muy tarde.

Gastamos muchísimo tiempo y dinero en diseñar que productos y servicios debemos sacar al mercado. Caros estudios de mercado, grandes lanzamientos de producto, acciones de marketing promocional, publicidad, merchandising de lanzamiento…

Sin embargo, muchas veces tenemos dentro de nuestra empresa la verdadera opinión y necesidades reales de nuestros clientes potenciales. Tenemos delante de las “narices” lo que quieren y pueden comprar.

La red comercial habla todos los días con el mercado, escuchémosles.

Muchas veces tenemos miedo de darle tareas no directamente comerciales a la red de ventas, pensamos que el comercial debe estar "100% en la calle", le aislamos, y esto es un gran error por dos razones principales:

Primero, estamos perdiendo una gran riqueza de información cualitativa que no se va a trasmitir nunca por muy bueno que sea nuestro sistema de reporting comercial. Ni siquiera los mejores CRMs del mercado pueden llegar a recoger las percepciones más profundas de nuestros clientes sobre nuestro producto.

La razón principal es que todo sistema de información comercial se basa en la idea de poder acceder a ella de una forma esquemática, rápida y directa y por ello son diseñados para ejecutar reportes de caracter cuantitivo. Esto tiene su lógica, pero debemos saber lo que estas herramientas nunca nos van a poder decir, las percepciones ocultas.

Y la segunda razón es que la red comercial no se siente involucrada en las decisiones de producto y por tanto tampoco en la estrategia comercial de la empresa.

Salgamos a la calle con nuestra red comercial, escuchemos al cliente, sepamos lo que esta pensando pero no nos quiere decir en una reunión comercial (esa mirada en la que se ve lo que quiere ocultar porque cree que así “fortalecerá” su posición en la negociación). Todo eso, es por lo que debemos hacer participar a la red comercial a la hora de diseñar productos y estrategias de mercado.

Y eso no se esta haciendo. Es bueno, sacar constantemente productos, ¡¡¡¡disparar, disparar y disparar!!!! y sino, que se lo digan a Apple. Pero en esa estrategia, evitemos fracasos predecibles, de los que tenemos mucha información en nuestra propia casa. 

Carlos Vara