Publicar Comunidad Registrarse Login Recomendar

Formación comercial vs. coaching comercial

El Comercial (Enviado por: El Comercial Periódico Online) , 15/04/08, 10:31 h

Una interesante pregunta que se hacen muchas empresas sobre como potenciar la eficacia de sus redes de venta en la actualidad. ¿Debemos seguir invirtiendo en formación comercial o deberíamos dedicar esos recursos a planes de coaching comercial (o de fuerza de ventas) personalizados?

Hoy en día casi nadie se atrevería a decir que invertir en formación de los equipos de venta no es una buena idea.

Cada vez más organizaciones son conscientes que que para luchar en un mercado de productos y servicios cada vez mas indiferenciados es necesario contar con buenos equipos comerciales y no hay buenos equipos comerciales si no se invierte en formacion de los mismos.

Por otro lado, las últimas tendencias apuntan a que el coaching, o dicho de otro modo "la tutorización" mediente personas senior de los jóvenes y no tan jóvenes talentos de la compañía es una de las formas más interesantes de que las personas crezcan profesionalmente en la dirección correcta.

Muchas empresas comienzan a preguntarse si no debería priorizarse el coaching personalizado frente a la clásica formación comercial.

Hay un dato que debemos tener muy en cuenta a la hora de planificar la formación y desarrollo de nuestros equipos de venta.

Esta probado que la buena formación comercial aporta conocimientos valiosos a la hora de defender adecuadamente nuestro producto o servicio.

Sin embargo, tambien está probado que de los conocimientos con los que se sale de un curso de formación comercial, al cabo de un mes, el 87% de la formación e información recibida ha sido olvidada, probablemente por no ponerla en práctica inemdiatamente.

Y es ahí donde el coaching puede jugar un papel esencial.

Si se implanta correctamente, esos conocimientos y formación recibida funcionarán como los cimientos sobre los que el binomio vendedor + coacher pueden construir realmente una escenario de desarrollo y crecimiento profesional sostenido.

Así, que la "formula magica" parece ser formación para recibir conocimientos y coaching a la fuerza de ventas como herramienta fundamental para desarrollarlos.

David Fernández Rubí

REGIO Sales & Services

Opciones: Recomendar

Comentarios de los lectores

Anonimo dijo

Estoy totalmente de acuerdo con el autor, desde mi punto de vista el problema es que hay miedo a “comprar coaching o tutorización” para niveles que no sean de dirección. Históricamente ha sido una técnica “elitista” y “cara” debida a la obligatoriedad de ser sesiones “one2one”. Adicionalmente, hay un segundo factor y es que culturalmente muchas cúpulas directivas tienen miedo al desarrollo personalizado de subordinados (“vaya a despuntar y me quiten el puesto”) y consideran cumplida su misión de formar con cursos de formación de “toda la vida”. Mi opinión es la idea de reinventar las formas de llevarlo a cabo, hacerlo más asequible y a veces más sencillo para que sea más “asumible”.

Recomendar

2008-04-18 17:17:01

Anonimo dijo

yo soy comercial,y mi futuro va encaminado hacia el mundo de las ventas ,esta claro que hoy en dia la situacion economica que atravesamos ,no es la mas obtimista ,pero tambien es cierto que si nos dejamos rebatir por aquellos comentarios de crisis acabaremos combenciendonos de eso nosotros mismo y para quien sabe y esta seguro de ser un buen comercial y sabe que seu carrera le conduce al exito,hacer caso de eso no conduce a ninguna parte ,solo quiero darles animos alos colegas que comparten mi profesion y decir que pa lante caminantes ,un saludo

Recomendar

2008-05-01 16:32:20

elcomercial.info TV

Escena de la pelicula: Glengarry GlenRoss, "una reunion de ventas"