CÓMO y QUÉ preguntar para vender más

Siempre he dicho que el mejor vendedor es un gran escuchador y aún mejor preguntador, pero en este post analizaremos cómo y qué debemos preguntar para incrementar nuestro “ratio” de conversión a clientes… !satisfechos, por supuesto!

Se han estudiado científicamente cuales son las características de una conversación que conduce al cierre de la venta versus las que fracasan. Los ratios de éxito en unos y otros casos nos muestran sin lugar a dudas cuales son las claves de una conversación de un vendedor  con elevados ratios de éxito versus otro con menores porcentajes de cierres de venta.

Obviaremos aquí un punto critico, que es la “intensidad del trabajo”, es decir, que no vamos medir el éxito basado en quien hace más llamadas o mantiene más entrevistas ni tampoco en la calidad de la segmentación de los clientes potenciales, puesto que consideraremos estos puntos como idénticos.

Estudiando por tanto vendedores con la misma intensidad de trabajo y atacando la misma BBDD, descubrimos realmente que puntos del dialogo son las claves para el éxito.

1) Tiempo de conversación de cada interlocutor
 Esta probado que el ratio de éxito es mayor cuanto más logramos que hable el comprador...hasta un cierto limite por supuesto, pero como referencia podríamos decir que el comprador debería hablar más del 50% del tiempo de conversación.

2) Preguntas abiertas vs. preguntas cerradas
 Existe la creencia generalizada de que es mejor hacer preguntas abiertas que cerradas. Sin embargo, los estudios demuestran que no hay una relación directa que nos vincule que más preguntas abiertas signifiquen más porcentaje de éxito. Parece que en el equilibrio entre ambas esta la virtud y que no hay que obsesionarse por hacer constantemente preguntas abiertas, sino en hacer las necesarias.

3) Tipo de preguntas
 Parece que aquí si hay una verdadera diferencia que gira sobre el concepto: ¿A quien benefician las preguntas?

Pongamos el ejemplo de una de las clásicas: “¿A que se dedica su empresa? o ¿Cómo va el negocio?  Ambas pueden parecernos relevantes e interesantes, pero para el cliente no lo son en absoluto, el ya sabe a que se dedica su empresa y si el negocio va bien o mal igual no le apetece compartirlo contigo….

Entonces, ¿cuales son las preguntas que SI nos conducen al éxito?

Los estudios nos demuestran que son las preguntas que atacan directamente los problemas de nuestros clientes potenciales, las que sacan a la luz SUS PEORES PESADILLAS. Son preguntas como “¿Que le quita el sueño en su trabajo?” o “¿Dónde están los cuello de botella en su compañía?, son preguntas relevantes que nos pueden conducir al verdadero descubrimiento de las necesidades y problemas del cliente y es ahí, en formular correctamente estas preguntas donde radica una de las claves del éxito y diferenciación de los vendedores de éxito.

4) El último punto que parece relevante es el de las soluciones.

Se ha comprobado también que el porcentaje de éxito tiene bastante relación con CUANDO proponemos la o las posibles soluciones, y parece que es aqui donde incluso los vendedores más experimentados se equivocan más frecuentemente, por que se precipitan en proponer "la solución", a menudo sin terminar de entender la globalidad del problema del cliente en profundidad, quizá por no escuchar lo suficiente. El ratio de éxito es más elevado en aquellos vendedores que proponen la solución más tarde que los otros vendedores.

 ¿Interesante verdad?

Y por supuesto, para conseguir hacerlo bien, hay que hacerlo aliñado con credibilidad, sinceridad y conocimiento, que solo se consigue con el trabajo y la práctica, así que… ¿a que estamos esperando?

David Fernández Rubí
CEO
REGIO Sales & Services