Modelos de venta para crear valor

Existen 3 tipos de venta muy diferentes entre si y que condicionan en gran medida la estrategia comercial de la empresa así como los canales que debemos utilizar para optimizar el binomio coste de la venta vs. potencial de creacion de valor.

Como recordaba en la última conferencia a la que asistí del genial Neil Rackham, en mi opinión el mayor "guru" de las ventas de nuestra era, son 3 modelos construidos en base a los 3 tipos de consumidores que existen, sus necesidades y su percepción del beneficio aportado.

Según esto, los Modelos de Venta, tendríamos que divididos en:

1) Modelo Transaccional.

Donde se genera valor reduciendo costes y facilitando la compra al máximo. El cliente en este tipo de producto o servicio no necesita mucho más que "un precio", se perciben como comodities, fácilmente sustituibles, donde el cliente ya conoce el producto y su aplicación perfectamente y lo que quiere es minimizar el coste del producto, así como reducir al máximo el tiempo empleado en la compra.

2) Modelo Consultivo:

Aquí el cliente si necesita asesoramiento y la generación de valor viene de la ayuda en la identificación de problemas, el análisis de los mismos y la generación de soluciones personalizadas para cada cliente y cada caso concreto. El cliente SI está dispuesto a invertir tiempo e incluso dinero en la búsqueda de esas soluciones.

3) Modelo Corporativo:

Sería "la cima de la pirámide" en un relación entre empresas. Aquí la generación de valor viene por la vía de potenciar las capacidades de la empresa por encima del producto o servicio concreto. Es un consumidor que denominamos "de valor estratégico", que busca potenciar las capacidades de su socio-proveedor y que esta dispuesto a cambiar incluso radicalmente su actual forma de hacer las cosas en la búsqueda de mayor competitividad.

Existe un relación tan fuerte entre cliente y proveedor, lo que se definiría como una "verdadera relación de partner", que provocará cambios en los procesos del negocio, y a veces cuesta distinguir en donde acaba cada una de las partes.

Un error muy frecuente en grandes compañías es utilizar a la fuerza de ventas para atacar indiscriminadamente a estros tres tipos de clientes y desperdiciar recursos, porque un vendedor capaz de hacer una venta consultiva es demasiado caro e ineficiente para dedicarlo a visitar clientes que buscan una venta transaccional y al revés, si estás en ventas transaccionales probablemente no tengas las capacidades o formación para afrontar una venta consultiva ni mucho menos corporativa y por tanto fracasarás.

Como sístensis, las mejores Fuerzas de Venta:

1) Se centran en las ventas consultivas más ventajosas y aprovechan cuando surge una oportunidad corporativa, pero no se suele "vivir" de ventas corporativas.

2) Saben discriminar los recursos y emplearlos en las mejores oportunidades de venta a coste de negocios mucho menos atractivos

3) Desvían las ventas transaccionales hacia canales más económicos

4) Fortalecen sus capacidades y experiencia en ayudar a los clientes a detectar y resolver problemas.

Ah, y por último, ofrecen SOLUCIONES solo después de muy avanzadas las conversaciones, no colocan productos-solución a las primeras de cambio, aunque pensemos que tenemos lo que el cliente quiere o busca, debemos hacer un ejercicio de control hasta haber estudiado en profundidad a cada cliente.

David Fernández Rubí

CEO

REGIO Sales & Services