Ventas vs. rentabilidad del vendedor

Pocas cosas resultan tan razonables y, de hecho, están tan generalmente aceptadas, como el que se definan objetivos cuantitativos que midan, en términos económicos, el resultado de la labor de un vendedor en un periodo de tiempo, y sin embargo...

El hecho es que estos sistemas pueden –deben- coexistir con métodos de medición cualitativa de su actividad que, personalmente, considero de la máxima importancia dadas las implicaciones que sobre la imagen/ prestigio/ trayectoria y credibilidad de la compañía tiene la labor comercial sin olvidar, desde luego,  el impacto económico negativo que una “mala venta” puede tener en el resultado global de la organización. 

Claro que la “mala venta” nace…y se hace. Quiero decir que tan posible es que el vendedor se haya extralimitado en sus aseveraciones y compromisos, movido por un entusiasmo sin límites también llamado ¡vengan ya esas comisiones!, como que la misma venta se malogre en un momento posterior.

Es posible que una pequeña venta bien hecha de lugar a una transacción destacable debido al buen hacer del resto de departamentos implicados, mejorando la labor realizada en la venta o, “simplemente”, respondiendo a las expectativas que acertadamente se sembraron por el vendedor en el cliente durante las negociaciones y cierre.

Así que, en realidad, toda la compañía está formada por “vendedores” y, de la misma forma que el comercial cuenta con una remuneración vinculada a resultados –sus resultados-, el resto de la organización debe poder ver recompensadas sus aportaciones al P&L, siempre que estas beneficien más al “P” que al “L”, claro está.

Una buena forma de no perderse en este planteamiento sería la de aplicar algo parecido a aquello de “al César, lo que es del César”, pero creo firmemente en que la responsabilidad de la imagen que la empresa refleja y, por lo tanto, de la percepción que los clientes tienen de la misma, es de TODA la organización.

Claro, en Comercial recae directamente…¿y en recepción? ¿qué hay de la centralita? ¿y el mantenimiento o la limpieza? ¿qué pasa con administración, financiero, RRHH……?

Todos ellos establecen relaciones con el cliente en nombre de la compañía o, al menos, participan en ellas. Eso también es VENTA.

Volviendo a nuestro tema, coincidí con un reputado profesional de las ventas, hoy Director General quien, como profesor en un Curso Superior del IEDE, afirmaba que “hay que medir, en términos de rentabilidad, la labor de cada uno de los miembros del equipo”.

A mí esto, sin más, no me dice nada. ¿Es o no es “rentable” un vendedor cuando culmina una relación comercial presentando una oferta realmente valiosa para su cliente, pero la venta no se cierra?

De acuerdo, no hay venta no hay comisiones; pero si el trabajo se ha hecho realmente bien, ese vendedor venderá, ya lo creo, y no sólo a ese cliente, y no sólo ese vendedor: la empresa ha ganado en prestigio y en reconocimiento.

Más allá de la profesionalidad y honestidad que a todos se nos supone, esto es algo así como tener un taxímetro en marcha mientras realizas una llamada o mantienes una reunión. Auténtica presión por el cierre.

Comparto que los objetivos –bien definidos, porque algunos se fijan para lo contrario- están para cumplirse y que la remuneración variable debe vincularse a su consecución; esto funciona así y debe ser así para que funcione.

Pero un buen comercial no debe tener las ventas como un objetivo en sí mismo, sino que debe exigirse y exigírsele realizar su trabajo de forma que las ventas sean la consecuencia lógica, natural, de su formación, capacidad, vocación de servicio, dedicación y trabajo, mucho trabajo.

Perseverancia, llamaba a esto un gran vendedor y amigo en su último artículo “Lo más importante de un vendedor”, publicado hace pocos días aquí mismo.

Ernesto Calvo

Sales Manager

REGIO Sales & Services