Como vender más: Up Selling y Cross Selling

La gran pregunta que nos hacemos todos los vendedores del mundo tiene muchas respuestas pero las dos estrategias comerciales más inmediatas a aplicar son estas: up selling y cross selling. Ambos caminos te ayudarán a maximizar tus resultados de ventas.

Para entender la base de estas estrategias hay que partir de un principio fundamental: cuesta mucho más hacer un cliente que mantenerlo. Y por la misma razón debemos inferir que nos llevará menos esfuerzo global hacer que un cliente compre más que convertir a un prospecto en un cliente. Las formas que tenemos para que un cliente nos genere mas ventas son básicamente:

1) Up Selling: Se trata de vender más producto o un servicio de más valor. No estamos hablando de "cargar" con más producto al cliente vía una promoción concreta que para que este simplemente lo almacene, porque esto es "pan para hoy y hambre para mañana". No nos aporta nada, salvo situaciones tácticas muy concretas.

Ejemplo de estrategia up selling: Mi cliente quiere contratar un servicio de mensajería urgente que garantice la recogida y entrega de sus envíos urgentes en la central de menos de 2 horas. Nos pide un presupuesto de costes por cada servicio solicitado. Además de ofertarle esta opción, le podemos proponer varias "upsell options" como por ejemplo tener un "implant" en su empresa con uno o varios mensajeros dedicados u “outsourcear” por completo su logística con nuestra compañía gestionando por completo sus necesidades en transporte urgente y servicios postales.

2) Cross selling: Se trata de provocar la venta cruzada del producto que ya hemos vendido o al menos acordado su adquisición con algún otro que suele ser complementario al principal y por tanto no debería canibalizar en modo alguno las ventas del primero pero si aumentar el valor del cliente.

Ejemplo de estrategia cross selling: A un cliente que nos compra una alarma para el hogar se le puede ofrecer un servicio de videovigilancia y un tercero de custodia de llaves, con beneficios adicionales en el coste cada vez que incrementa su cartera de servicios con nuestra compañía. 

Tus opciones de cierre .

Piensa que, cuando vamos a cerrar una venta, siempre debemos tener en mente y proponer al cliente al menos 3 escenarios-soluciones, que serían:

1) Objetivo: Tu "llamada a la acción" es lo que realmente quieres venderle como objetivo concreto, aunque siempre debes definir dos alternativas u opciones adicionales para tu cliente.

2) Una debería ofrecer más valor con un alto compromiso inicial. Esto se llama upsell.

3) La otra debería tener menor valor con un más bajo compromiso inicial. Se conoce como downsell.

Piensa que la mayoría de los clientes escogerán el camino del medio, pero prepárate para poder satisfacer también cualquiera de los otros dos. 

Ejemplo: Tu objetivo o "Llamada a la acción": Registrarse para mi seminario de Gestión del tiempo. Opción Upsell: Contratarme como tu Entrenador personal de Gestión del tiempo. Opción Downsell: Realizar mi test de evaluación en Gestión del tiempo.

Cerrar con 3 opciones nos posicionará de manera ventajosa respecto de la negociación con un cliente porque si lo hacemos siguiendo los pasos lógicos y argumentando correctamente las soluciones propuestas habremos cambiado por completo el escenario "¿Me compra o no me compra?" por uno mucho mas beneficioso que será "¿Que me compra?", sin duda un panorama mucho más atractivo. ¿No crees?

David Fernandez Rubí

CEO

REGIO Sales & Sevices