Vendo... luego trabajo ¿o será al revés?

Preguntaron a un genial Maestro de la pintura:
“Maestro, ¿qué es la inspiración?”.
El genial artista meditó un segundo y contestó, dubitativo:
“….no lo sé pero a mí, siempre que me llega, me sorprende en el taller”

De la misma manera que este artista destacaba la dedicación a sus obras, incluso por encima de sus dotes naturales para el arte, la venta es, hoy más que nunca, un “arte” que puede y debe ser desarrollado y perfeccionado a través del trabajo y del estudio.

Es evidente que, como en cualquier otra actividad, para alcanzar el éxito en las ventas uno debe disfrutar de las situaciones que se generan  cada día al vender. 

Pero esta predisposición positiva hacia la actividad propia de la venta no es, ni mucho menos, suficiente para asegurar los objetivos que conlleva.

Ya no es tiempo de charlatanes: si digo todo lo que necesitas saber, soy un experto; pero si digo todo lo que sé, soy un pesado (y no vendo una escoba, añadiría yo).

Dedicación, orientación al cliente, anticipación a las objeciones, búsqueda de soluciones, proactividad, vocación de servicio, imaginación, agresividad, deseo de triunfo, resistencia a la frustración, afán de superación, creer en uno mismo y en lo que haces……método y análisis permanente de las necesidades de tus clientes.

Me contaba un amigo que no hace demasiados años, desarrollando una red comercial en un país de Latinoamérica, asistió a una conferencia de un gurú de las ventas quien, ante su sorpresa, al tratar las objeciones de los clientes, se despachó diciendo:

“….ustedes, como el que oye llover, continúen desgranando las increíbles ventajas de su producto; seguramente, el comprador desistirá y usted no será interrumpido…..”

Si he llegado a apasionarme por esta profesión ha sido porque la entiendo, justamente, al contrario de como lo hace este señor.

Personalmente, no entiendo la venta sin un exhaustivo estudio de MI producto y de sus características frente a las de la competencia para, a partir de la escucha de las necesidades de MI cliente, realizar una contundente conversión de estas en BENEFICIOS TANGIBLES para aquel.

De esta manera, a condición de dirigirse al cliente correcto, uno puede aportar valor con productos de características completamente diferentes, porque cubren necesidades exactamente igual de distintas.

La recompensa, entonces, son más ventas ganadas y por las perdidas, que forman parte de esto, experiencias positivas y relaciones sólidas donde, lo que te has ganado, es la confianza de quien no te compró hoy pero que, seguro, valorará de nuevo tu opción mañana.

No digo que sea fácil, al contrario –ay, los objetivos..y los CEO´s!!!!!!- pero, si no puedo asegurar que mi cliente tenga presupuesto para comprarme, al menos, puedo garantizar que mi propuesta, producto o servicio, constituyan una alternativa real y de alto valor para su organización..

Ernesto Calvo

Sales Manager

REGIO Sales & Services