18,5 Consejos para Vender Mas (2ª Parte)

Continuamos el artículo publicado la semana anterior con los 9,5 consejos que restan, lección magistral de uno de los grandes gurús de las ventas en EE.UU, Jeffrey Gitomer. Para mi son la esencia de una brillante gestión comercial.

Nos habíamos quedado en el consejo número 9 y ahí va el décimo:

10) Presenta UN argumento convincente. No nos vale decir que "es un gran producto", " es el mejor del mercado", "es la última  tecnología", sino lo apoyamos con al menos un argumento que convenza por su "personalización", es decir, por ejemplo, "es una tecnología que ahorrará el 10% del tiempo de producción", por lo que sus márgenes aumentarán un 8% respecto de su sistema actual".

11) Cuenta historias (verídicas) que enfaticen un punto o visualicen los beneficios. Los testimoniales de clientes y las experiencias de otros usuarios son de un valor incalculable.

12) Haz contundentes y francas afirmaciones que den confianza al cliente. Si no estas seguro tu de los beneficios del producto no es posible trasmitir la confianza que el cliente necesita.

13) Trata de superar siempre las objeciones y afirmaciones del cliente con preguntas, NO con otras afirmaciones. Por ejemplo, a la pregunta "¿Cual es el precio?, sería interesante poder decirle, "Enseguida se lo explico, pero..¿Cual es el valor para usted?".

14) Busca señales de compra, pueden aparecer frecuentemente en forma de preguntas, como ¿Cual es el plazo de entrega? o ¿En que colores lo tienen?

15) Usa los testimoniales como prueba, como acelerador de ventas, no como "apertura" de una puerta.

16) Durante la conversación, llega a acuerdos parciales, consigue poco a poco SIES, de este modo conseguirás un cierre de la venta previamente justificado y basado en los acuerdos parciales a los que fuimos llegando, por ejemplo "Como me dijo antes, es importante para su familia estar protegidos por si pasa algo y actualmente es algo que no tiene aún resuelto. ¿Es así?"

17) Pide "la venta" SIEMPRE. No temas ser rechazado. Si has hecho bien tu trabajo hasta aquí, sabrás si procede y como hacerlo. Este es al mayor de los errores de la mayoría de los vendedores, y viene provocado por el temor al NO.

18) Cierra la venta, acuerda los próximos pasos y "vete". No quiero decir que huyas, pero tampoco te enredes dando vueltas y más vueltas a un tema ya cerrado.

18,5) Para terminar os daré un último "medio consejo", que se resume en lo siguiente: Se amigable, simpático, relajado y sincero. ¿Porque?

Recordareis que en anterior artículo comentábamos que "A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar", pues bien hoy cerraremos con otra gran verdad y que es " A la gente le gusta hacer negocios / comprar a los amigos", y los amigos son aquellos que se comportan de manera amigable, simpatica, relajada y sincera. ¿No os parece?

David Fernández Rubí

CEO

REGIO Sales & Services