18,5 Consejos para Vender Más

Este artículo es un homenaje a uno de mis autores favoritos, Jeffrey Gitomer, un autentico crack de las ventas y la formación comercial. Vender mejor es cuestión de entrenamiento, sobre todo cuando entiendes una de sus grandes verdades: "A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar"

Hace pocos meses escribí un artículo titulado "Los 4 Pilares Fundamentales para triunfar en una entrevista de ventas", y creo que este otro es un complemento perfecto de aquellos 4 puntos.

Como he comentado antes, es un resumen de uno de los videos de formación de Jeffrey Gitomer, autor de numerosos best seller sobre ventas y cuyo libro mas famoso es "El pequeño libro rojo de las Ventas", ya traducido al castellano y que por 16€ que cuesta os recomiendo encarecidamente.

Estos son los 18,5 consejos para vender más:

1) Conoce al cliente y su negocio antes de decir una palabra. Es totalmente impresentable decir al cliente potencial: "Hábleme de su negocio" si hemos sido nosotros los que hemos acudido a el o solicitado la entrevista.

2) Asegúrate de hablar con el decisor final. Esto es complicado pero también enormemente efectivo. Evidentemente, si preguntamos esto directamente, casi todos nos dirán que SI, para conseguir nuestra atención. Sólo si formulamos correctamente la pregunta podremos averiguar si esto es así o no con mayor certeza, por ejemplo: "¿Como se tomará la decisión?" y nunca "¿Tomará usted la decisión?".

3) Gánate su confianza de forma amistosa. Esto implica sinceridad absoluta y también buscar un "punto de encuentro" que nos sirva para apalancar la conversación desde una óptica de confianza y acercamiento personal además del profesional.

4) Conoce lo que el cliente quiere y/o necesita. No hay que ir dando "palos de ciego". Sólo si sabes lo que necesita podrás construir una propuesta de valor que deje fuera de juego a la competencia, superando las objeciones del precio versus valor.

5) Cerciórate de que el cliente te presta atención. Si no consigues su atención no conseguirás nada. Para que preste atención nada como hablarle de SUS problemas y necesidades (conscientes o latentes).

6) Hazle sentir importante. Es fácil si realmente para ti es importante. Solo esfuérzate en demostrárselo con algo más que palabras.

7) Demuéstrale que te preocupas y te preocuparás personalmente de el. No se trata de un cliente más, es EL CLIENTE, en ese instante debe ser el centro del mundo para ti, y sutilmente a lo largo de la conversación deberás demostrarle como quieres y te preocupas por TODOS tus clientes. Sobra decir que jamás, justificada o injustificadamente debemos criticar a un cliente, y menos delante de otro.

8) Haz preguntas inteligentes, no estupideces como "¿Ha oído hablar de nosotros?",  ¿a quien le importa y que demonios aporta eso? Nadie quiere tener como proveedor a un estúpido, así que si no tienes preguntas inteligentes que hacer, mejor no las hagas.

9) Cuéntale al cliente COMO se beneficiará de nuestro producto o servicio. La mayoría de los vendedores siguen soltando parrafadas con características de los productos, en lugar de traducirlas a los BENEFICIOS que reportarán a CADA UNO de los clientes.

Y hasta aquí los 9 primeros consejos. Para los 9,5 que faltan tendréis que esperar al menos una semana para la segunda parte del artículo. Mientras tanto, ¿que tal si los practicamos un poco?

David Fernández Rubi

CEO

REGIO Sales & Services