Matriz REGIO para el Control de Equipos de Venta

Hoy quiero compartir con vosotros una herramienta muy útil a la hora de decidir cuantos vendedores debemos poner a cargo de un Jefe de Ventas, en función de los diversos factores que afectan a la capacidad de dirigir en equipo comercial.

Lo que veis arriba es la Matriz REGIO , que utilizamos en los proyectos de Outsourcing Comercial o Task Force que desarrollamos e implantamos en nuestros clientes, empresas como ING Direct, BBVA, Línea Directa o Unión Fenosa que confían en REGIO Sales & Services la externalización de determinados canales de venta directa.

Su uso está es muy sencillo y es la única herramienta - además del sentido común comercial- que conozco para tener una referencia cuantitativa de cual es el dimensionamiento de vendedores ideal que debería soportar un Jefe de Ventas o Director Comercial para optimizar el control y rendimiento de un equipo de ventas.

Para utilizarla la debemos combinar con la siguiente tabla de resultados.

Se trata de sumar las puntuaciones de los 6 factores fundamentales con influencia, en función del peso asignado a cada uno.

Así por ejemplo, un equipo de ventas con:

1) idénticas funciones en los vendedores (1),

2) situados en la misma ciudad pero en diferentes puntos de venta (4),

3) con un producto o servicio de cierre a corto plazo o inmediato (2),

4) con una formación media o heterogénea (9),

5) para un Jefe de Ventas con mucha experiencia en dirección y amplio conocimiento del mercado y producto (2),

6) dedicado casi por completo a la dirección del equipo, sólo un 20% a otras tareas administrativas (2),

sumaría un índice de 1+4+2+9+2+2 = 20 puntos, por lo que deberíamos situarlo al frente de un equipo de unos 10 vendedores (tramo estándar de subordinados).

Espero que os sea de utilidad, como os digo, no hay (o no conozco) ninguna otra “formula” que nos ayude en esta tarea o que nos sirva para justificar empíricamente el como dimensionar los equipos de venta para optimizar el rendimiento y control.

Es el fruto de 18 años de trabajo conjunto dimensionando y dirigiendo equipos comerciales y fué desarrollada por el área de Consultoría Comercial de REGIO, con la colaboración especial de José Carlos Martínez, Director de Operaciones Comerciales y por el abajo firmante.

David Fernández Rubí

CEO

REGIO Sales & Services