¿Compran bien "los de compras"?

Es una pregunta que me hago sistemáticamente, desde la primera vez que me senté en una mesa de negociaciones con miembros de estos departamentos. Este artículo está centrado en la compra de “servicios profesionales”.

Es evidente que las tendencias se orientan hacia la optimización de costes. La globalización impone que muchas decisiones que antes eran locales  se tomen ahora de forma global, con el fin de optimizar proveedores y de conseguir un mayor poder de negociación. Estos argumentos justifican  que, actualmente, “casi todo” tenga que pasar por compras. A veces, incluso se prescinde  de un representante del departamento que solicita el servicio en la negociación.

En realidad, no es mala idea que todo sea sometido a la optimización de costes y, por consiguiente, que haya alguien de compras en el proceso.

Pero muchos vendedores nos preguntamos:

¿Conocen estos profesionales las estrategias de sus respectivas compañías?. ¿Y  los objetivos de los departamentos que pueden solicitar los servicios?. ¿Están 100% orientados a comprar servicios de calidad al mínimo coste posible, o, por el contrario, optan primero por comprar a buen precio y después prueban el servicio?  

Es divertido escuchar un argumento muy utilizado por los departamentos de compras cuando tienen que decir que no a un proveedor que les ha presentado su propuesta meses atrás y para el que no tienen respuesta.

 “Hombre Antonio, antes de nada perdona, no te he podido contactar en estos 4 meses. Ya sabes, estamos hasta arriba. El caso es que vuestra propuesta nos gustó mucho; realmente, teníais una excelente propuesta de servicios en calidad, y  estaba además  muy bien construida. El problema  es que erais un 20% más caros que la competencia, y hemos decidido probar con los que nos ofrecieron un mejor precio. Llámame el año que viene".  Sabemos que con este argumento el departamento de compras conseguirá sus objetivos de reducción de costes este año. Sin embargo, los departamentos que solicitan los servicios del proveedor sufrirán lo que he definido como “servicio mejorable de  un proveedor”. Cuando se da esta situación, el proveedor puede haber adoptado dos posibles conductas: