Los 4 Pilares Fundamentales para triunfar en una entrevista de ventas

Son sólo cuatro y si se siguen y ejecutan con destreza son la garantía de dirigir por el camino correcto cualquier negociación de ventas. No se trata sólo de conocerlos sino también de entrenarlos.

Pilar Nº 1, Quien pregunta DIRIGE.

Es así de claro y contundente.

Si quieres conducir la conversación hacia donde te interesa no se trata de "soltar tu discurso", sino de extraer información del cliente haciendo preguntas abiertas, para extraer información amplia y cerradas para concretar informaciones.

Preguntar tiene 2 objetivos fundamentales:

1)  Extraer información útil que nos sirva para argumentar más tarde.

2) Obtener algún tipo de compromiso por parte de la otra parte respecto de una proposición concreta, ya sea de prueba de producto, adquisición, plazo de entrega, etc.

Una pregunta bien formulada puede cambier por completo el sentido de una negociación o conversación a cualquier nivel y en cualquier entorno.

Pilar Nº 2: Quien FUNDAMENTA, CONVENCE

También podríamos definir este principio como "La Fuerza del PORQUE".

Cualquier proposición funcionará mucho mejor si le acompaña una argumentación que la soporte, "un porque", independientemente de si ese porque esta mejor o peor fundamentado. Incluso con fundamentaciones incoherentes está demostrado que aumenta de forma significativa el porcentaje de "sies" que si no es apoya la petición con un fundamento concreto o varios.

"¿Por que?" y "Porque" son las 2 palabras más importantes en ventas y negociación comercial.

Pilar Nº 3: La importancia del COMO SE DICE.

Además,  debes tener en cuenta que la misma pregunta, formulada de diferente forma puede tener diferentes respuestas por parte de el mismo interlocutor.  ¿No me crees?

Como anécdota ilustrativa te cuanto una pequeña historia que podría ser cierta.

Una vez un monje preguntó al Abad de su convento si mientras rezaba podía fumar a lo que el Abad le respondió severamente que "NO, porque cuando rezas tienes que estar plenamente concentrado en Dios nuestro Señor".

Un mes más tarde el mismo monje le preguntó al mismo Abad si mientras fumaba, podía REZAR. En este caso la respuesta del Abad fue igualmente sensata y contundente: "SI, hermano mío, cualquier momento es bueno para REZAR, mientras fumas, mientras trabajas o mientras caminas...."

En realidad es la misma pregunta formulada de maneras diferentes, y obtiene respuestas sensatas, argumentadas pero absolutamente diferentes.

Pilar Nº 4: La Fuerza del SILENCIO

Es esta una de las técnicas más importantes a desarrollar y que necesita bastante práctica, sobre todo en su vertiente de "cierre".

Me explico; el silencio es importante para un vendedor por 2 razones críticas:

1) Por que si el vendedor no sabe callarse, no dejará hablar al cliente y sin dialogo no hay venta. De hecho en una reunión de ventas el cliente debe hablar al menos tanto tiempo como el vendedor. El vendedor JAMAS deberá interrumpir ninguna frase de un cliente, este el mayor pecado capital que puede cometer un vendedor.

2) Por que a la hora de cerrar es un técnica de negociación comercial que hay que saber utilizar y cuando hemos realizado una propuesta concreta a un cliente hay que saber callarse y esperar y soportar "la tensión" del silencio mientras esperamos una respuesta del cliente. Si no tenemos la sangre fría de aguantar, habremos perdido.

Cualquier vendedor que domine estos CUATRO PILARES;

1) Quien pregunta, DIRIGE

2) Quien FUNDAMENTA, CONVENCE

3)  La importancia del COMO SE DICE

4) La Fuerza del SILENCIO

.. estará "irremisiblemente" el el camino del éxito en el mundo comercial.

David Fernández Rubí

CEO de REGIO Sales & Services