Dimensionamiento y control del equipo de ventas

Es un eterno debate el tamaño óptimo que debe tener un "equipo comercial" dirigido por un único Jefe de Ventas y cuando lo justificamos se suele hacer basado en experiencias previas, poco o mal defendibles ante tus superiores. Aprende a argumentarlo.

La primera respuesta ante la pregunta, aunque suene a tópico es que....DEPENDE.

Hay que tener en cuenta los siguientes factores:

1) Entorno de venta

2) Dispersión geográfica, del equipo y clientes

3) Experiencia y madurez del equipo

4) Experiencia y capacidad del Jefe de Ventas

5) Nivel de autonomía y supervisión deseado por la organización. 

Aún teniendo en cuenta todo lo anterior, hay un principio claro: el número de subordinados a cargo de un responsable, en este caso un Jefe de Ventas, es limitado. La pregunta del millón es  ¿cual es el número óptimo?

Es en este punto donde os propongo recurrir a una Teoría Matemática, el "Teorema de Graicunas", que demostró y cuantificó que, a medida que aumenta el número de subordinados, se incrementa geométricamente la complejidad de las relaciones.

Identifica Graicunas tres clases de relaciones:

1) Relaciones simples directas: Si el jefe de Ventas A tiene 3 vendedores B, C, y D existirán 3 relaciones simples directas y llamaremos (n) al nº de vendedores y (r) al número de relaciones.

2) Relaciones grupales directas: Las que existirán entre el Jefe de Ventas A y cada una de las combinaciones de subordinados, que serán en este caso 9, a saber:

A se relaciona con:

B en presencia de C

B en presencia de D

C en presencia de B

C en presencia de D

D en presencia de B

D en presencia de C

B en presencia de C y D

C en presencia de B y D

D en presencia de B y C

3) Relaciones cruzadas: Las que se producen entre los vendedores con un Jefe común cuando se relacionan entre sí. En esta hipótesis, por debajo del Jefe de Ventas A pueden existir 6 relaciones directas cruzadas entre los vendedores B,C y D, que serían:

B con C

B con D

C con B

C con D

D con B

D con C

Para calcular el número de relaciones que se establecen en función del tamaño del equipo de ventas, Graicunas estableció la siguiente formula:

r = n [ (2 "elevado a n"/2) +n-1 ]

Es decir, que para un equipo de 1 jefe de ventas y un vendedor el número de relaciones es 1, para un equipo de 2 vendedores el nº de relaciones es de 6 y para 3 vendedores  el número de relaciones son 18.

Lo que se concluye es que, a partir de 8, el número de relaciones es tan elevado (1.080) que se desaconseja, y se suele recomendar 6 (222 rel.) como un número bastante adecuado y 7 (490 rel.) como máximo.

!!! Con 18 vendedores a su cargo el nº de relaciones sería de 2.359.602 !!!

En REGIO, cuando construimos equipos Task Force o en Outsourcing Comercial, solemos trabajar con equipos de mínimo 5 y máximo 8 vendedores, y trabajamos para muy diversos productos y servicios tanto en entorno B2b como B2c. Es decir, que no depende tanto del negocio sino de como se quiera llevar el control y la filosofía de cada compañía, además de los factores antes señalados.

Sin embargo, muchas veces un cliente nos argumenta "Es que en mi empresa nuestro modelo es de 15 vendedores por cada Jefe de Ventas", bueno, para gustos los colores.

Conclusión: No te van a creer de todas formas, pero al menos tú serás el único con argumentos "tangibilizables".

David Fernández Rubí

CEO de REGIO Sales & Services