Estrategia de Ventas ¿Por qué corren las gacelas?

Aunque pareceza lo contrario, no corren porque hayan visto al León, sino porque han visto a otra correr... y en ventas sucede un fenómeno parecido.

Si una gacela ve a otra correr, no necesita ver a los leones, instintivamente comenzará su carrera porque si espera a verlos, quizá sea demasiado tarde.

Este es un fenómeno que se acentúa más en entornos y mercados de alta incertidumbre (que es igual a peligro, en la sabana africana), donde los productos y servicios están en constante desarrollo y la actual velocidad de los mercados no permite no dar el paso cuando es el momento.

En el mercado de los servicios de Outsourcing Comercial, estamos viviendo uno de los momentos de aceleración de la procesos de externalización de redes comerciales como no se había visto en los últimos 10 años, al menos en REGIO Sales & Services.

Del mismo modo vengo observando la importancia creciente que dan los compradores y clientes a las referencias de otros clientes, especialmente de su competencia y sector.

Es increíble el número de compañías que se interesan por la posibilidad de externalizar sus ventas con REGIO y la mayoria de ellas viene por una de estas dos vías:

1. Recomendación de un cliente que nos hace de prescriptor (gracias desde aquí aunque ya se las doy personalmente a cada uno).
2. Han investigado que su competencia lo esta haciendo ya, y no quieren "perder el tren".

Es este último caso el que me parece más curioso en cuanto a comportamiento "grupal". Las compañías nos llaman "por oleadas" sectoriales y tan pronto recibimos numerosas llamadas de empresas de seguros como al mes siguiente son de telecomunicaciones, con una coordinación dificilmente alcanzable incluso en el seno de una misma organización.

No nos quejamos, sino todo lo contrario, claro. Somos vendedores y nuestra misión es ayudar a los clientes a vender mas, desarrollando canales alternativos, pero nunca había visto con tanta claridad un ejemplo de "por que corren las gacelas".

David Fernández Rubí

Regio Sales & Services