Gestión comercial: ¿ arte o matemáticas ?
Lo mas bonito y emocionante en este mundo de las ventas y el mk es que no son una ciencia exacta, sino mas bien un arte. Con las mismas herramientas se puede construir un éxito o un fracaso en función del equipo humano que gestione el proyecto.
El otro dia merodeando por la blogosfera me topé con un blog, http://www.presionblogosferica.com/2006/10/09/el-marketing-y-las-ventas/ que comentaba un artículo de otro, en este caso http://peccataminuta.wordpress.com/ bastante interesante, que contenía una sección "como crear una empresa", en la que además de unas reflexiones sobre lo que implica ser empresario con las que en general coincido, contenía entre otras, una "fórmula", no se si de cosecha propia del autor o extraída de alguna parte, que bajo ningún punto de vista me parece correcta.
La susodicha es la siguiente:
V=f(PM, MM) Las ventas son función del presupuesto de marketing y del modelo de marketing (marketing mix).
No puedo aceptar que las ventas se calculen ni dependan de estos 2 factores, aunque las funciones sean un tanto ambiguas, obviendo algo que es la esencia de las ventas: el factor humano.
Como en una obra de teatro o una película de cine, con un buen guión y presupuesto suficiente (”producto”) se puede cocinar un éxito o un fracaso comercial y depende del director de la peli (”director comercial”) que esto suceda en un sentido u otro, y para mi esto es la magia del mundo de las ventas.
Las fórmulas matemáticas las dejo para los arquitectos que levantan edificios, ahí si que me valen….
Si no fuera así, en REGIO no tendríamos clientes en los que tan solo implementando procesos de outsurcing comercial las ventas cambian significativamente sin que se altere el mk mix ni se varie el presupuesto de mk, solo reorientándolo y apostando por la formación y dirección + control de los equipos de venta.
Por cierto que me queda por reflexionar sobre si con la variante;
Ventas= f (PM, MM, DC) es decir, Ventas serian función de " Presupuesto de MK, Marketing Mix y Dirección Comercial", la formula sería viable, pero ¿y "la competencia"? ...
David Fernández Rubi
Comentarios de los lectores
Angel M dijo
Es parte de la sensación que intenté describir en mi post: Creo que el factor humano no es obviable. Incluso el propio comercial que visita a los clientes debe ser parte del éxito o no del producto. Supongo que si nos fijamos en otro tipo de mercados (por ejemplo, bienes de consumo) sí es factible que las ventas sean una función determinista del marketing y el presupuesto. Un Saludo y gracias por citarme, Ángel.2006-10-17 12:52:15
pirata33 dijo
No creo que la formula que propones como alternativa sea valida, porque ademas del Dir Comercial hay todo un equipo de vendedores que son los que realmente marcaran la diferencia entre exito y fracaso.2006-10-17 19:04:15
Gonzalo dijo
Caray, esto deja a uno perplejo, pero sinceramente despues de pensarlo me parece más una tonteria "marketiniana" que realmente una premisa o fórmula, ya que las ventas y el marketing aunque esten asociados ni uno define uno ni el otro al otro, son complemetarios y conjuntivos no definitorios. Asi que yo me apunto y planteo mi formula V=Mk(mm, pm)+ V(DC, OVC) donde "OVC", es objetivo de ventas conseguido, producido por la estrategia de la DC (Dirección Comercial) ala, ahi queda eso2006-10-18 01:29:05
ECM dijo
Cuando un operador del mercado de valores deduce una tendencia a futuro para un título, basándose en series históricas de cotizaciones, actúa en consecuencia y opera de acuerdo con la proyección que ha realizado; asume riesgos y, por lo tanto, será la evolución del mercado quien dicte sentencia. Ya en la antiguedad se predecía el futuro basándose en hechos pasados constatables, como el vuelo de las aves. También entonces se actuaba en consecuencia.... Resulta una tentación irresistible por irrenunciable , para los estudiosos de las áreas sociales de la ciencia, establecer modelos matemáticos que "demuestren" la validez de sus respectivOs presupuestos básicos. El problema reside en la validación científica de estos modelos pero, en cualquier caso, son defendidos por los propios interesados, quienes aplican un altísimo nivel intelectual a sus planteamientos. Nuestro "matemático" no es un vendedor, pero tampoco ha sido lo suficientemente cauto como para, tal y como sa hace en Economía, introducir un conocido supuesto que limita, científicamente, el lapso de tiempo del estudio al corto plazo, en esta caso, lo que tarda en escribirse la fórmula, y que no es otro que el supuesto de "caeteris paribus"...."TODO LO DEMAS CONSTANTE" Con lo fácil que hubiese sido!!!2006-10-18 10:43:53
cristin17 dijo
primero q todo buenas estoy en el bachillerato de administración de empresas y humanidades. mi profesor me puso una investigación el cual el tema era modelos de matematicas aplicable en la ciencia mercantiles. y no he podido en contrar información sobr ese tema, me gustaria q si alguien sabe o tiene conocimiento sobre esto porfavor q me haga llegar información a mi correo: cristin17--@hotmail.com ¡Gracias por su cooperación!!2007-04-15 05:40:23
Anonimo dijo
El Arte, es el fruto de convertir algo mundano y cotidiano en belleza y armonia....visto así casi todo en este mundo, mejor dicho todo, es arte. Aunque también hay que recordar que el arte, no es un manjar para todos los paladares. Hace muchos años atras, cuando los bits aún no se llamaban bits, las computadoras eran mastodónticas, y a lo que se podia aspirar "computacionalmente" hablando, era a realizar unos pocos de cientos de operaciones en un minuto, los señores que se dedicaban a la gestión de estas "maquinas infernales", decian que programar un computador, era algo artístico y poco menos que tenias que estar cerca de alguna divinidad para hacerlo. ....años despues tenemos informáticos que lo hacen a diario.... ¿Cuantas disciplinas dominada Da Vinci?....¿cuantas eran arte entonces?, ¿cuantas sigen siendo arte hoy?...el tiempo convierte el arte en técnica, y gracias a esto, avanzamos, porque hay más gente que puede acceder a ello. Como dices V=f(PM, MM), es una fórmula que expresa que cierto valor V depende de unos valores PM, y MM, que son combinados de cierta forma por la función f. Sencillamente lo que hace es modelizar un comportamiento, o la parte probada de un comportamiento. No quiero herir susceptibilidades, pero señores, los VENDEDORES, somos igual de "Especiales", que los mecanicos, fontaneros, arquitectos, ingenieros, étc....Todos, hacemos arte, (cada uno a su manera) pero solo algunos se dan cuenta que las matemáticas, ayudan y mucho a vender, y más en la era de la información.2008-01-27 19:42:51
Anonimo dijo
Muy interesante reflexión, en realidad las ventas son el resultado de todo un trabajo planificado, estoy de acuerdo con la opinión de DAvid, pero de alguna manera seguramente el autor origina ha querido acercarse al fenomeno de las ventas, desde su visión solamente académica. Cuando el exito de las ventas esta, solamente en la práctica. Un abrazo, att. pedro peña www.catedrauniversitaria.com2008-09-05 05:41:17
elcomercial.info TV
Entrevista en Baquia TV
La Fuerza de Ventas Externa:
REGIO Sales & Services
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