¿Por qué no ha comprado nada el Sr. Fernández cuando parecía tan interesado?

Desde el principio de mi experiencia en ventas, me he asegurado de concebir la venta y el cierre de la propia como una misma cara de la moneda. No concibo en estos momentos una idea distinta ya que sin una no llega a existir la otra y viceversa.

Cada vez que me preparo una entrevista de ventas, con tus apuntes y anotaciones veo claro el objetivo: Un contrato firmado. Me da igual si es pequeño o grande, la mayoría de las cuentas se ganan poco a poco, pero pretendo llevarme de vuelta a mi oficina un contrato al fin y al cabo.

Siempre hay peculiaridades para cada contrato de producto o servicio, y unos tienen más negociación que otros, contra ofertas, discusiones y ajustes, al fin, del presupuesto final a firmar. Pero siempre claro en la mente que después de la entrevista tengo que llevarme un papel donde pone claramente “lo que necesita” mi nuevo cliente.

Cierto es que no siempre funciona, pero como decía el Maestro Joda en el Imperio Contraataca; “No lo intentes Luke, hazlo o no lo hagas pero nunca lo intentes”. Con esta frase quiero decir que claro que intentarlo es un paso, pero sin decisión de cierre, voluntad y férrea convicción en nuestros productos o servicios y en nuestras propias habilidades de vendedor nunca llegaremos a alcanzar nuestras posibilidades al 100%.

He visto pasar a muchos vendedores, unos excelentes y otros menos, pero la diferencia era clara siempre, unos disparaban balas de plata y otros de agua, es decir, unos se traían contratos de vuelta y otros no.

Estos últimos podrían ser muy buenos relaciones públicas, excelentes conversadores y excelentes personas, pero sin cierre…apaga y vámonos.

Por último, hacer hincapié que las técnicas de cierre se aprenden y que todos debemos renovarnos en ellas constantemente. Por eso cuando nos preguntemos con frecuencia esa de “ ¿Por qué no ha comprado nada el Sr. Fernández cuando parecía tan interesado?” , valoremos seriamente nuestras técnicas de cierre, valoremos nuestras balas, una debe bastar para acertar si queremos ser los mejores.