Tendencias en ventas

Básicamente ¿qué actividad desarrolla y que servicios proporciona una empresa especialista en outsourcing comercial?

En REGIO Sales & Services (www.gruporegio.com), asesoramos y asistimos a nuestros clientes sobre cual es la mejor manera de externalizar sus ventas. Primero les escuchamos, nos "empapamos" en su negocio para posteriormente ver la posibilidad de externalizar uno o varios canales de venta.

La externalización es una herramienta más, por donde vender nuestros productos/servicios, debe estar integrado en el plan comercial y de marketing, no se debe utilizar como "salvavidas" de última hora, sino como una herramienta a medio-largo plazo, solo de esta forma sacaremos lo mejor del outsourcing comercial. Gracias a nuestro know-how en perfiles comerciales podemos seleccionar y formar a los mejores comerciales, maximizando así su potencial de venta desde el primer momento.

¿Cuáles creen que serán las próximas tendencias en el área de la gestión de ventas en los próximos años?

Progresivamente las direcciones van a entender la importancia de integrar los departamentos comerciales y de marketing. Solo de esta forma vamos a beneficiarnos de las sinergias de ambos. Deben ser un “tandem” muy unido, donde los vendedores tengan un papel cada vez más protagonista en la organización. Debemos borrar de nuestra mente la idea de vendedores agresivos que se dedican a vender y nada más

El comercial debe tomar decisiones, entender el posicionamiento, la filosofía del negocio... Es por ello por lo que en el futuro el buen vendedor será una persona con interés por el marketing y la gestión empresarial sin olvidar su cometido principal. Así mismo el resto de departamentos (y sobre todo marketing) deben “salir a vender”, deben entender como es nuestra empresa de cara a los clientes.

Esta idea se fundamenta en la creciente especialización de los sectores, por ello, todos los que trabajamos directa o indirectamente de cara a los clientes debemos conocer su negocio y sector tanto o más que ellos mismos.

¿En qué consiste un plan de ventas eficaz?

Un plan eficaz de ventas es aquel en el que los objetivos se adaptan a la realidad del mercado, y es por ello de vital importancia que toda la red comercial entienda y asuma esos objetivos. El plan de ventas debe contar con cuatro elementos básicos: la definición de unos objetivos claros, el establecimiento de una metodología para conseguirlos, debe contener una herramienta de control y seguimiento y debe incluir planes de contingencia para corregir el rumbo ante imprevistos del mercado.

¿Qué cualidades y habilidades ha de tener un director de ventas?

El director de ventas debe ser una persona con "liderazgo empático" y una fuerte autodisciplina, debe saber trasmitir esa autodisciplina a su red. Debe ser una persona práctica y directa la cual sepa delegar. Un director de ventas debe saber convertir a los “contactos de los comerciales” en “clientes de la empresa”, nadie es indispensable en una organización y por ello la capacidad de delegar debe ser una competencia indispensable en cualquier líder. Las ventas son una disciplina más mecánica de lo que parecen, tienen una metodología totalmente definida, si cumples calendarios, dimensionamientos, acciones de promoción, visitas... VENDES. El comercial puede nacer pero los grandes comerciales se hacen. El responsable comercial debe saber integrar a la red comercial dentro de la empresa, una de sus principales habilidades debe ser el vender su equipo dentro de la organización, como responsables de ventas debemos borrar la idea de “rechazo interno” que a veces vemos hacia el departamento comercial. En resumen el director de ventas primero debe ser un gran escuchador para posteriormente ser un gran preguntador.

¿Qué impacto ha tenido el e-comercio en la estructura tradicional de ventas? ¿Puede permitirse una empresa no vender a través de la web?

Dependiendo del sector y tipo de producto este impacto ha sido de una forma u otra. En general el e-comerce es una herramienta más y debe ser un canal más de venta. Debe ser un comercio bidireccional, de nada nos servirá gastarnos un dineral en crear e integrar un software en nuestra web por donde los clientes compren productos. No solo debemos facilitar la compra a nuestros clientes por medio de Internet, debemos diseñar una herramienta donde la postventa y el feed-back de nuestros clientes también sea on-line. Como todo buen canal de ventas, debe ser controlado, dirigido, gestionado diariamente... La creación de una herramienta de estas características solo será realmente valida cuando el diseño de la misma cuente con el asesoramiento y opinión de la dirección comercial.

El e-comerce no debe sustituir nuestros actuales canales de venta, debe ser uno más. A priori es un canal barato, pero no lo que debemos analizar así. Para analizar este canal primero debemos hacernos preguntas de este estilo: ¿cual es el potencial de venta del canal? ¿Habra diferencias en el perfil del cliente en función del canal de adquisición del mismo? ¿Cuanto de canibalización habrá? ¿Es positivo?. etc...