¿Por qué vender no puede ser como comprar?

Quizás sea sólo yo, pero me pregunto muchas veces por qué el proceso de venta es tan diferente del de compra. El mundo está lleno de estrategias y procedimientos para vender, pero el objetivo es que alguien compre, y ahí empiezan los problemas.

Cuando se lanzan campañas de venta, algunos conceptos que siempre aparecen son:

• Presupuesto: ¿Cuanto tiene el cliente para gastar?
• Necesidad: ¿Cuales (creemos que) son las necesidades del cliente?
• Autoridad: ¿Qué persona tomará la decisión?
• Plazo: ¿Cuanto tiempo tenemos?
• Demografía: ¿A quién hemos puesto en el ‘punto de mira’?
• Retorno futuro: ¿Cuanto podemos obtejer de ellos en el futuro?
• Upselling y Cross Selling: ¿Cual es el potencial de venderles otros productos?

Cuando un comprador quiere solucionar un problema, la compra es el resultado de una decisión, el último paso en un proceso de compra más o menos largo. Algunas de las claves que aparecen son:

• Razones: ¿Por qué necesitamos cambiar?
• Riesgo: ¿Cuanto nos jugamos?
• Resultados: ¿Qué obtendremos, cómo cambiarán las cosas?
• Adopción: ¿Qué nos costará llevarlo a la práctica?
• Caracerísticas: ¿Cómo esta solución afectará a lo que ya tenemos?
• Social: ¿Qué están haciendo otros?
• Superioridad: ¿Cuales son las mejores aplicaciones, o ‘best practises’?
• Prueba: ¿La decisión es correcta, vamos por buen camino?
• Consenso: Alinear a la empresa para seguir el nuevo camino

Si comparamos el primer bloque de ‘claves’ con el segundo ¿hay alguna similitud?.

En el caso concreto de la venta compleja pensemos que si la estrategia comercial estuviera más alineada con la de compras y menos con el ’salir a vender’ habría resultados sorprendentes.