Yo vendo trabajo, ¿compras?

¿Reclutamos personal o vendemos puestos de trabajo?

Es un pensamiento que cada día se convierte más en una afirmación que en una pregunta.

Voy a tratar de resumir muy brevemente lo que vivimos en el departamento de Selección y Formación… Sigue leyendo

¿Cometes estos 4 errores en ventas B2B?

Enpieza por entender QUE  le quita el sueño a TU cliente

Empieza por entender QUE le quita el sueño a TU cliente

En las ventas B2B (Business to Business), destaco algunos de los errores que me encuentro con más frecuencia, supervisando a vendedores de alto nivel y grandes cuentas. Los he resumido en 4:

1) Hablas antes de escuchar.

No hay que olvidar que por mucho conocimiento de nuestro producto, mercado, competencia, e incluso del cliente concreto que tengamos, NADIE conoce a tu cliente mejor que el mismo y no puedes saber “que le quita el sueño en ESE momento” si no te lo dice o lo averiguas. Para ello nada como preguntar… pero no de cualquier forma.

2) No preguntas lo suficiente o no haces las preguntas inteligentes.

¿Y como sabes si estas haciendo las preguntas adecuadas?
La respuesta solo te la puedes dar tu.. cuando, después de preguntarle, una o varias veces puedas contestar afirmativamente a la siguiente pregunta: ¿tienes nueva y relevante información para poder enfocar mejor tu propuesta comercial?

3) Te pide un descuento (relevante) y se lo das sin mas.

Si el cliente te pide un descuento (no se lo ofreces tu..) y se lo das sin “nada a cambio” estás demostrando que Sigue leyendo

Mitos de la venta: “Esto se vende solo…”

Esto se vende solo…

Una de las frases mas pronunciadas por fabricantes y emprendedores, normalmente enamorados (el amor es ciego..) como no, de su producto, servicio o solución.

De las muchas personas y situaciones en las que he oído pronunciar esta frase, yo destacaría dos grupos y casos:

1) Los que no se lo creen de verdad.

Entonces.. ¿Porque lo dicen?

Por muchas razones, entre las que cabe destacar que quieren vender la moto a un distribuidor, a un vendedor a comisión a un inversor… y ese es un juego hasta cierto punto “normal”, que personalmente no comparto, bastante cortoplacista, pero legítimo.

2) Los que de verdad lo piensan, y estos sí que están en grave peligro.

A este perfil de personas les diría que, salvo rarísimas excepciones, nada se vende solo…

Las razones son fundamentalmente dos: Sigue leyendo

No vendas… haz que te compren

-Vendedor: Garantia de por vida   -Mosca: Mi esperanza de vida es de 12 horas !!!Así de simple y así de difícil, porque hace falta ser mucho más sutil, inteligente, transparente y sincero para hacer las cosas así.

Pero no nos engañemos, ni seamos hipócritas… la misión es VENDER, y aunque haya gente que esté intentando estigmatizar el termino y el hecho de la venta en sí mismo, la realidad es que la venta existe y existirá hasta que el ser humano se extinga.

Las tendencias hablan de “engagement”, dialogo, comunicación, co-working con los clientes y todo eso es genial, soy un creyente de lo “social-media” pero como un medio para empujar nuestra marca y nuestras ventas.

Lo que ocurre es que mucha gente confunde el medio con el fin, y cree que la empresa debe “estar” en las redes sociales si o si, y que le ROI no es relevante.

En mi opinión, nada más equivocado. Que el ROI sea difícil de medir o que llegue a medio plazo no debe ser excusa para que exijamos y marquemos unos objetivos medibles que al final, siempre, deben desembocar en el crecimiento de nuestro beneficio, y eso solo se consigue… Sigue leyendo

Un cuento de ventas: “un día de mierda”.

Jueves, 1 de diciembre de 2011.

Aquel día le habían molestado bastante los lumbares… eso era extraño, pensó. Lo que, sin embargo, no le resulto extraño, fue su hora de llegar a casa…

Evolución de un vendedor

Evolución de un vendedor

Aquélla noche… como casi todas, Iván llegó pasadas las diez, se preparó un té y conectó el ordenador, a la vez que colocaba cuidadosamente en la mesa los contratos de las tres ventas que había cerrado ese día.

Mientras el lento portátil terminaba de arrancar, aprovechó para dar un pequeño sorbo a su taza y tratar de adivinar cual sería el resultado de ventas del resto del equipo ese día, aunque ese pequeño juego, que tanto le había divertido en su época de vendedor, se había vuelto mucho menos ameno desde hacía 2 meses, cuando había sido promocionado a Jefe de Equipo.

-Me lo gané  a pulso-, pensó, mientras recordaba aquellos 7 meses en los que había trabajado como vendedor, con tan brillantes resultados que, después de convocar un proceso de selección entre candidatos internos y externos, su empresa le había dado la excelente noticia:

– Felicidades, ¡Un ascenso!, más remuneración fija y…. la incorporación de tres nuevos vendedores a tu cargo para que los dirijas- le había espetado su jefe a la vez que le regalaba la mejor de sus sonrisas.

El sonido del Windows dando por finalizado el arranque del ordenador le devolvió a la realidad.

Ya esta, pensó.  Abrió el correo y escudriño con atención los reportes de sus tres vendedores, recibidos entre las 19:21 y las 20:03 horas.

Sigue leyendo

La “receta” para construir un equipo comercial de élite

El sueño de todo Director Comercial…. o Jefe de Ventas…o CEO…. “tener el mejor equipo comercial”…

ventas_alto_rendimientoTodos queremos la “receta” para cocinar este plato, pero para que una receta salga bien hay que poner los ingredientes adecuados, en el orden correcto y emplear el tiempo necesario… nada mas y nada menos…

La “receta”.

Lo primero que deberíamos definir para centrar este tema es que entendemos por un “equipo comercial de élite”. Significa, ni mas ni menos que, los integrantes del equipo deberán:

1) Estar bien formados en el producto o servicio que venden, entendiendo esto como que tienen interiorizado y entienden la diferenciación entre nosotros y los competidores.

2) Ser periódicamente entrenados en identificar necesidades y empatizar con clientes, para poder aportar realmente valor añadido en las soluciones personalizadas que les aportamos.

3) Trabajar pensando en como ayudar y aportar al trabajo de sus compañeros en la organización y a los diferentes interlocutores en el cliente.

4) Estar alineados con los objetivos de la empresa, de cara a su consecución y comprometidos moral y económicamente en su logro.

Así de “fácil”.  Asi que, ¿cuales son “los ingredientes” para llegar a conseguirlo?

Los “ingredientes”.

Son pocas cosas, pero hay que ejecutarlas con extremismo, sin términos medios, cualquier vacilación aquí hace que se derrumbe todo el sistema alrededor.

Veamos cuales son los puntos críticos:

Sigue leyendo

Noticia bomba: Ya no estamos en crisis

En una reciente investigación de mercado que desde REGIO hemos encargado a una consultora de primera línea, más del 90% de empresas y pequeños comercios reconocen que necesitan imperiosamente vender más…aunque solo 1/3 de ellos está probando cosas nuevas para conseguirlo. ¡Bravo por estos últimos!, salgan bien o salgan mal hay que probar.

Los otros 2/3 de esas compañías están esperando a….. ¿ a qué??

SI quiere seguir abierto...innove

SI quiere seguir abierto...innove

Parece obvio que si quieres que las cosas cambien, es decir, si necesitas vender más, tendrás que hacer algo de forma diferente….¿no?

La verdad, optimista de mi, pensaba que todo el mundo tenía asimilado esto…pero por lo visto no.

Parece que hay optimistas o resignados, que aun viven pensando que “saldremos de la crisis….”, que “esto no puede durar siempre”, o que “hay que resistir así aunque estemos en perdidas”…. son algunas de las frases textuales sacadas de las entrevistas en profundidad que han realizado el pasado mes de Diciembre.

Pues amigos, notica bomba: Ya no estamos en crisis, estamos en “la nueva era”… que significa solamente que las cosas no van a volver a ser como eran, que aquellos tiempos de vacas gordas ya no volverán… y que si quieres que tu empresa o negocio tenga futuro hay que construirlo desde la realidad, es decir, el presente.

¿Y cómo es el presente?

Un consumidor que ha cambiado en su manera de pensar, de comprar y de gastar…que no tiene porque estar en apuros para comprar de manera inteligente, aprovechando oportunidades, que cree que puede comprar marcas sin derrochar, que quiere un servicio personalizado y diferente, Sigue leyendo

El lenguaje de la verdad…. ¿sirve en ventas?

Decía Séneca que “El lenguaje de la verdad es sencillo y exento de artificio”.

La primera vez que lo leí me pregunté inmediatamente si ese lenguaje era posible hablarlo en el mundo comercial. Despúes de meditarlo un rato y tras defender mentalmente posiciones encontradas, he decidido que SI, si pensamos en ventas desde la perspectiva correcta.

Analicemos los 2 componentes fundamentales de la frase:

1) Lenguaje sencillo, la “regla nº 1 de un vendedor”….

Cualquier buen vendedor sabe que al cliente no hay que hablarle con tecnicismos, sino con un lenguaje que sea capaz de entender sin esfuerzo. El vendedor que usa tecnicismos con un cliente sin que esos sean para el cliente su “lenguaje natural” está cometiendo uno de los errores mas graves en los que puede incurrir.

Esto suele ocurrir con vendedores poco seguros, que inundan de “palabros” sus frases con el ánimo de que el cliente no le entienda y así no pueda rebatir sus afirmaciones…. el problema es que no le rebatirá pero también raramente le comprará algo….nadie quiere cosas o servicios que no entiende perfectamente.

2) y “exento de artificio”, difícil de cumplir para mucha gente….

Porque hay personas que creen que buscando la forma complicada decir las cosas pueden esconderse mejor las mentiras o las medias verdades, que son aún peor que las mentiras… y si lo que quieres contar es bueno para tu cliente, es decir, “hará su vida mejor” díselo de la forma menos complicada posible.

Por cierto, con “hará su vida mejor” me refiero a que solo hay 3 razones para que alguien compre algo, que son:

Sigue leyendo

Twitter