enviado por: David Fernández Rubi el 4 Mayo 2010
Conferencia de Pepe Torquemada actual CEO de La Cía. Branding & Packaging en el VII Foro Mundial del Vino
Cada dos años La Rioja organiza el encuentro más importante del sector vitícola a nivel mundial, en este encuentro se darán cita algunas de las voces más renombradas en el sector del vino y los negocios, al que acudirán entre otros:
Jhon Gillespie (experto del mercado del vino EEUU)
Catherine Leparmentier (de la Cámara de Comercio de Burdeos)
Emilio Ontiveros (catedrático de Economía de la Empresa U.A.M)
Paul Wagner (experto y autor del Libro “Mk y Ventas del vino”)
Pepe Torquemada (experto en estrategia y creatividad CEO de La Cía. Branding & Packaging)
El VII Foro se ha convertido en una cita obligada para viticultores, distribuidores, hostelería, restauradores, políticos, [leer más…]
enviado por: David Fernández Rubi el 2 Marzo 2010
el lenguaje de la vedad debe ser el de la venta
Decía Séneca que “El lenguaje de la verdad es sencillo y exento de artificio”.
La primera vez que lo leí me pregunté inmediatamente si ese lenguaje era posible hablarlo en el mundo comercial. Despúes de meditarlo un rato y tras defender mentalmente posiciones encontradas, he decidido que SI, si pensamos en ventas desde la perspectiva correcta.
Analicemos los 2 componentes fundamentales de la frase:
1) Lenguaje sencillo, la “regla nº 1 de un vendedor”….
Cualquier buen vendedor sabe que al cliente no hay que hablarle con tecnicismos, sino con un lenguaje que sea capaz de entender sin esfuerzo. El vendedor que usa tecnicismos con un cliente sin que esos sean para el cliente su “lenguaje natural” está cometiendo uno de los errores mas graves en los que puede incurrir.
Esto suele ocurrir con vendedores poco seguros, que inundan de “palabros” sus frases con el ánimo de que el cliente no le entienda y así no pueda rebatir sus afirmaciones…. el problema es que no le rebatirá pero también raramente le comprará algo….nadie quiere cosas o servicios que no entiende perfectamente.
2) y “exento de artificio”, difícil de cumplir para mucha gente….
Porque hay personas que creen que buscando la forma complicada decir las cosas pueden esconderse mejor las mentiras o las medias verdades, que son aún peor que las mentiras… y si lo que quieres contar es bueno para tu cliente, es decir, “hará su vida mejor” díselo de la forma menos complicada posible.
Por cierto, con “hará su vida mejor” me refiero a que solo hay 3 razones para que alguien compre algo, que son:
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enviado por: admin el 9 Febrero 2010
Leads de poca calidad, o un proceso ineficiente de tratamiento de oportunidades son claros síntomas de problemas entre las áreas de Marketing y de Ventas en su empresa.
Como proveedor de servicios de generación de ‘leads’ he recopilado algunos de estos problemas, y los he resumido en esta lista. Creo que cualquier empresa con áreas y responsables diferenciados de marketing y ventas se verá identificada de alguna forma.
La lucha en la oficina. Marketing y Ventas pueden adoptar en sus relaciones actitudes que llevan a situaciones como la de la foto.- Las bases de datos de contactos no son leads. Muchos profesionales del marketing se refieren a estos listados como ‘leads’. Estas personas deberían repetir sus estudios -si los tienen- de marketing.
- Las consultas no son leads. Otros profesionales del marketing incluyen cualquier consulta que llega a la empresa como un ‘lead’. Pero una llamada o un correo electrónico puede ser simplemente eso: alguien que quiere hacer una consulta y no desea ir más allá.
- Diferentes definiciones de lo que es un ‘lead’. Sencillamente marketing y ventas no se ponen de acuerdo en lo que esta palabra significa.
- Utilizar mensajes y ‘copies’ de marketing para hacer ventas. Extraer párrafos de brochures, publicidad o material promocional casi nunca ayuda a ventas a crear un mensaje diferenciado, conciso y que anime a cerrar una venta.
- Falta de compromiso de Ventas. Esto es espcialmente sangrante al abrir un nuevo canal de venta (por ejemplo online) y en empresas grandes, en donde no hay un acuerdo o procedimiento establecido para el tratamiento de leads y el seguimiento de su conversión.
- Reporting inexistente o difuso. Apenas existen empresas que lleven un control centralizado y exhaustivo de por dónde entran los leads, quién y cómo los procesa, su estado actual, y las causas de su éxito o fracaso.
- Falta de respuesta al lead. Un cliente potencial que espera una llamada que nunca termina de llegar y que se ve obligado a llamar otra vez, o directamente se ‘olvida’ de nosotros.
- Leads de marketing. Los leads generados mediante acciones de marketing y que no suelen ser tenidos en cuenta por Ventas.
- Marketing que no funciona por resultados. El marketing basa sus métricas sólo en ‘actividad’, ‘impactos’, etc. pero no en resultados tangibles y medibles, como por otra parte si que hace Ventas.
¿Qué otros síntomas percibe Ud en su organización que ponen de manifiesto un desencuentro entre marketing y ventas? ¿Cómo podríamos ampliar esta lista para buscar soluciones?
Luis García de la Fuente
Canales de Venta Online
Regio Sales&Services
enviado por: Luis G de la Fuente el 8 Febrero 2010
Obtener feedback continuo de una serie de criterios es vital para una empresa si realmente quiere fidelizar a sus clientes, y buscar formas de mejorar las relaciones con ellos.
Fidelizar a partir de la información que recibimos
Veamos algunas razones por las cuales establecer un flujo constante de información desde los clientes potencia su fidelización:
- El feedback revela los planes actuales y futuros del cliente, nos da visibilidad de los pasos que debemos seguir en el futuro.
- Mirar tu propio negocio desde el punto de vista de tu cliente te permitirá contestar a una pregunta crítica: “¿Harías negocios con esta empresa?”.
- El feedback permite personalizar el trato y nivel de servicio hacia cada cliente para obtener su satisfacción a un coste mínimo. Es decir, ‘actuar sobre seguro’.
- ¡Si no preguntas no sabrás nunca cómo lo estás haciendo hasta que sea demasiado tarde!.
- Saber de tus clientes te revelará lo que tus competidores están haciendo.
- El simple hecho de pedir feedback mejora la reputación de quien lo hace. En sí mismo es una estrategia de marketing.
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enviado por: Luis G de la Fuente el 22 Enero 2010
La diferencia fundamental entre vender y negociar es que vender es un proceso para identificar lo que el vendedor ofrece con lo que el comprador necesita.
La negociación es el proceso de acordar los términos del acuerdo, y forma parte del ‘continuo’ de las ventas. Sin embargo la negociación sólo debería comenzar cuando exista un compromiso real ente comprador y vendedor.
De alguna forma es como las citas. Una persona no reserva un restaurante hasta que no tiene la cita acordada. Y de la misma forma, la persona a la que se cita no está realmente interesada en el lugar hasta que no adopta un compromiso verdadero. [leer más…]
